锲而不舍镂金石
初一 散文 3503字 161人浏览 朱872659

锲而不舍镂金石

——中国电信荆州分公司移动销售业务部创业团队“划小”承包运营一周年纪实

*胡杨

炎炎七月,时值中国电信荆州分公司移动销售业务部创业团队成立一周年之际,团队迎来了承包一周年的累累硕果。一年光阴,创业团队白手起家,开荒种地,精耕细作,异网渠道店面从“0”上升到“28”个,核心商圈卖场开业2家,合约销售量从“0”上升到“2123”户,月均销量达250户以上,大大超过了创业团队成立之初的承包值,每季承包值呈倍数上升,合约销售量从最初30个到2015年3季度的900户,移动放号从“50”个到达1000号,创业团队与其他收入责任单位已呈现竞争格局。“鲶鱼效应”的初衷,在创业团队上得到了映证和勃发。

“开荒”拓店面

2014年7月14日,在荆州分公司管理层的决策下,创业团队横空出世,团队成员自销售总监到渠道经理均由员工内部招聘组成,一时成为分公司的热点。最后,张玲、向伟华、吴远鹏和朱丹成为了第一批吃螃蟹的人。

创业团队销售总监张玲回顾忆起当时的情形,现在仍是记忆犹新:“我们那时只有4个人,其他什么都没有,没有渠道店面、没有卖场、没有业务收入,一切从零开始。”

条件的艰苦没有阻挡4个年轻人的充满创业激情的心。“你们就

是要起到‘鲶鱼效应’,把你们放到荆州分公司若干个收入责任单位中,在大家认为最困难的异网渠道开辟出一条血路。” 这既是分公司石三平总经理和分公司管理层对创业团队的期待,又是团队当前的主要任务。张玲迅速将拓店任务分配下去,指导团队成员从五条路径寻找店面,拓展网点。首先是将团队成员分小组包片区,2人一组对荆州现业6个区域的通信商圈异网渠道的门店逐一上门沟通洽谈。二是通过找通信同行帮忙联络联通、移动终端销售排名靠前的门店,鼓励其老板经营电信业务;三是扩大异网目标群,除经营运营商的店面外,寻找销售配件等与终端相关的代理商和店面,将他们也锁定在异网渠道发展的视野中;四是引入厂家资源,通过联系厂家代理商在核心商圈区域的开放渠道点增加电信终端销售点;五是与当地大代理商一同在核心商圈区域寻找门面建“全网通卖场”。

向伟华还记得那是7月下旬的一天,外面暑气难挡。向伟华和张玲的一组,在荆南路的通讯商圈中展开拓店工作。从早上8:00开始,到下午5:00,他们就顺着荆南路的通讯商圈,一家接一家,与老板们进行沟通。为保证沟通的效果,他们事先便把分公司的政策梳理出来,理成“利润表”,而后将代理流程也进行梳理,让老板们一看便知。他们还请合作营业厅的代理商们牵线达桥,增加对方的信任感。这样下来,老板们感受到分公司合作的诚意,也被清晰的盈利线所打动。这一天的辛苦没有白费,他们一口气签下5家店!这让团队的士气大大高涨。在团队成员的努力下,半个月内,拓展异网店面达10家,这为8月份的销售工作展开打下坚实的基础。就这样,创业团队

一步一个脚印,在承包签约的第一个季度到期时,他们拓展异网渗透网点已达14家,开荒的初步任务已基本完成。

为了让销量更稳定,团队不满足于异网店面的拓展,将目光瞄准了在核心商圈中建立卖场。2014年11月,团队成员吴远鹏通过摸信息,了解到江汉北路商圈中有家移动的店老板想转手,这家店在通讯商铺林立的江汉北路赫然拥有3间门店,厅店宽敞,地理位置绝佳。吴远鹏迅速将此种情况汇报给团队总监。在分公司领导的大力支持下,团队通过努力,在联通的优秀代理商中选商,成功接手店面,改造成为“全网通”卖场,并将收入考核机制引入厅店运营,成为了荆州分公司第一家引入此机制的异网厅店。从拓店到装修到开业,吴远鹏一直跟踪帮助店老板,2015年2月,店老板挂牌“同创全网通”卖场顺利开业,开业炒店3天活动中,合约机就卖了30个。如今,这家店每月能带来80个合约、400终端的销量。

“精耕”抓运营

开了荒就有地,有了地就要种好田。

团队成员采取四个步骤,在异网渠道店面中进行精耕细作。步骤一:聚焦产品。每月按照分公司制定的聚焦机型政策鼓励代理商上终端,切割异网客户;二季度超额完成公司下达的聚焦机型发展目标。步骤二:定期洗脑。年初召开代理商渠道年会,年中召开渠道交流会,加强与代理商之间的客情关系,通过展示代理商发展量和酬金,鼓励代理商持续合作,提升销量。步骤三:强化支撑。渠道经理每日上门

与代理商交流和培训,月初引导代理商上终端,月中指导代理商销售,月底关注发展质量,并引导代理商通过外呼、携号转网、主推等路径发展业务。步骤四:组织活动。每逢节日组织异网渠道开展联合促销活动,对意愿较强的店面开展炒店、门前促销或小区营销等活动。

而在这四个步骤中,更多需要的是团队成员们耐心细致的工作。洪苑店开办在沙市一个开放性的老小区附近,不在核心商圈的位置。团队成员手把手地带着杨老板到小区、到菜市摆摊做活动,两天卖了4个合约。从此,老板从不会卖合约到学着推销合约,一个月下来,卖了10个,超额完成厅店达量。今年3月份,杨老板突发心脏病,无暇顾及店内的生意。团队成员帮他经营店面挺过难关,现在杨老板病愈,非常感谢团队的帮助,说:“我还要继续与你们合作!”

向伟华负责的事业潮品手机店,也经历了一个艰难的适应期。刚开始,因为没有接触过电信经营,老板不愿意进终端,只愿意卖点配件代办一下交费之类的业务。向伟华给他讲政策,给他派促销员,向其员工讲解什么是“店员奖”,并提前垫付,调动起店员和老板的积极性。渐渐地,老板发现进了终端后只要有方法,也会销出去,于是进货更加大胆。在最近的分公司7月份的进货会上,老板一举进了1万元的手机终端。

而在核心商圈的全网通卖场中,团队则以促销和效能提升两条腿走路,促进了卖场的客流量和销量的提升。

团队将常态化促销和节假日促销相结合,针对宏达、同创两家全网通卖场开展店庆活动、节假日促销活动,鼓励代理商走出去,与区

域营业部结合小区营销,通过宽带带动手机发展。因为没有与固定的营业部和装维人员挂靠,创业团队主动与区域营销中心联系:最近有没有光改完成的小区?有没有营业部尚未摆摊营销的小区?了解到这些情况后,团队从外呼预热到现场营销,悉心指导卖场进行进小区营销活动。

在分公司7、8月份开展的效能提升活动中,创业团队真正将帮扶提升落到了实处。加入效能提升活动的公安县分公司的杨露、店面渠道经理吴远鹏和团队成员朱丹组成效能提升帮扶小组,针对店面存在的问题,一一对照找问题,提建议,最终赢得了老板们的信赖。在同创全网通卖场,郭老板一开始迎来效能提升帮扶小组时,以为他们是为了分公司的活动来走下过场的。随后,小组认真分析,找到店面管理存在的三项问题,即:一是店中岗位职责不清,二是店员绩效考核体系不能促进合约机的发展,三是店员业务知识欠缺。当小组将问题一一摆在郭老板的面前后,他们又提出一套解决方案。郭老板看出了同志们的认真和真诚,全盘接受了建议。如今,店员们人人会销合约,合约机销量由以前1天1-2个上升到1天4-5个。

“文化”带团队

创业团队发展迄今已有9位成员,其中渠道经理5名,促销员3名。如合抓好团队建设,充分调动大家的积极性,让大家快乐工作又能快乐生活,张玲向记者分享了她的心得。

“我们每个人的职责都很明确。渠道经理和促销员有明确分工,

每个店面都有渠道经理。大家对团队工作目标、每人的工作目标和考核办法也很了解。他们自己可以算出每月的绩效奖,看到能从自己的劳动中得到收获,大大调动了大家的积极性。”

“虽然大家每天都要到不同的店面中去,但是我们的管理还是很严格,并不是放鸭子。不论是团队初建的老员工还是新聘进来的促销员,每日都会准时召开晨会,下午下班时分,大家在易信上各自发布工作小结,分享工作经验、汇报工作进度。”

创业团队还提倡这样一种文化,那就是队员之间团结一心、互帮互助。平时各自在各自的店中忙,如果某个厅店要做大的炒店活动或者进小区营销,团队成员就汇聚一起,全力做好营销活动。

在团队成员的努力下,大家凭借一分坚持、一分拼搏,不断刷新业绩,创出新高。 签约的第一季度,创业团队共销售合约机 246 户,移动放号 268 户,超3倍完成分公司下达的季度阶段目标任务,取得可喜的成绩。而后每个季度,签约的承包数呈位数上升。

在记者采访时看到,创业团队的办公室,在一张简陋的电脑桌上铺了一块营销时用的桌布,这就成了他们开晨会的会议桌。会议桌背后的白板上,清晰地写着2015年3季度的工作目标,下面的八个字的口号“全力以赴、确保完成”分外显眼!

一分耕耘一分收获,锲而不舍,金石可镂。创业团队以顽强专注的拼搏精神,终于在异网渠道开创了自己的新天地,为荆州分公司的超常规发展开辟了新思路。(2015/7/28)