早晨例会学习材料汇总
五年级 记叙文 2987字 863人浏览 tanshikao88

2014.10.6

犹太人传子的五条商规

大家知道犹太人很厉害,虽然人口仅有千万,但占据了全球最成功人士的半壁江山,无论商界还是科技领域,几百年来几乎未曾改变。他们必然有值得学习的地方!我记不清是在哪里读到过“犹太人传给子孙后代几条古老的的生意法则”,觉得有道理,遂将其提炼加工,转变为公司经营的五条商规,与大家分享。

商规一:发现和抓住无人感知但有潜力的行业和产品,当然质量、功能是第一位的。

有潜力,代表未来;质量好,赢得信赖;功能强,深得人心。但发现并抓住这样的行业或产品不是一件容易的事情,而且即便抓住机会之后,能否做好做强做久也是难题。大家习惯于认为火爆时髦的、快速发展的行业机会多,人人跟风,最终很可能陷入烂竞争,就拿光伏行业来说,前些年很多人认为是支“潜力股”,于是蜂拥而上,以至于如今泛滥成灾,“双反”收场。好不容易找到有潜力的行业(产品),比如太阳能热水器,但真正能做好的也寥寥无几,根源在于质量、标准把控理念及体系的缺失或者不健全。

商规二:分析、研究,想想哪类人会更感兴趣。(第一批吃螃蟹)

记住,总有5%-10%的人只买最独特、绝不买从众的产品,这与价格和功能是否完善无关。要专注于这类人,他们是你的贵人。事实上这是一个测客需和选客群的定位过程,一旦你选定了这一部分客户,你必然要舍弃另外95%的人群,“有舍才有得”。如果你这些人也想做,那部分人又不愿放弃,到头来两方都服务不好,费了两倍的心血,换来“竹篮打水一场空”的结局。

商规三:客户买最喜欢、最相信的,而不是最便宜的。(只有分不清好坏时才买最便宜的)

第一步,建立信任;第二步,展示最好的,剩下让他自己选择。不是一上来就急切推荐最便宜的、也不是推荐别人都推荐的东西,而是展示最好的、顾客最喜欢的东西。犹太人的生意之所以这样,是因为他们琢磨透了人心。如果你去过国外的钻石店,或者国内较高端的钻石店,最好、最漂亮的钻石一定展示在最显眼的地方,并且营业员只“科普”“不推荐”,他们会介绍这一款哪个公主婚礼时佩戴、那一款哪个王妃最爱等等,在自信从容的讲解中,很多顾客愈发觉得物超所值。而国内的某些业务员急于想卖出产品,费尽心思推荐便宜的款式反而有失自信淡定,甚至让人反感。

商规四:一定要在同一个客户身上做尽可能多笔生意,因为客户找可信的商家和产品更不易,他们更愿意、更习惯买同一个商家(品牌),尤其是在当前形势下。所以要将生意做一辈子并延续到他的下一代。

现如今几乎没有一个行业是安全的,为谋取暴利很多商家丧失了道德底线,三聚氰胺奶粉、毒豆芽、转基因食品、不合格药品等等。在这种背景下,让客户找到一个靠得住的产品和商家更是难上加难!那些饱受劣祸困扰的社会精英,正苦于寻找不到正直的商界良心,甚至没办法舍近求远,宁可出国买洋货也不愿再受假劣之害。这群人都是有购买力和判断力的人,如果我们专注于这类客户,解决他们的担忧,满足他们的需求,我相信他们会喜出望外甚至一辈子都认定你,重复消费也就理所当然。

商规五:不花钱、少花钱,借别人的地方或机会,在帮他赚钱的同时赚他客户的钱。

借场营销是利用别人的场地宣传营销你的产品,目前已是比较流行的一种方式,并不稀奇。为什么别人会心甘情愿地借给你场地、帮你赚钱?肯定是你在销售自己产品的同时也为他带来利益,换句话说就是他帮你赚钱的同时也是在帮自己。比如汽车4S 店里摆满了重新定义家庭野营的太阳能手提微厨房,高档别墅售楼处免费提供太阳能美食,这样你卖产品的同时也帮他们拉拢人气,你们会形成异业联盟,从而达成双赢、甚至多赢。

2014.10.9

水牛和阳雀

一个炎热的早晨,离大河口不远,一头水牛正在大树下休息。这时飞来一只阳雀,落在一棵树上,亲热地同水牛打招呼。

水牛乐了:“你喝水也值得到大河来,随便一滴水不就够了吗?”

阳雀却笑着说:“你这样想吗?我喝水比你喝得多呢。”

水牛哈哈大笑:“怎么会呢? ”

阳雀说:“咱们试试看,你先来。”它知道马上就要涨潮了。

水牛伏在河边,张开大口,用力喝起来,可不管它喝多少,河里的水不但不少,反而多了起来。水牛肚子鼓鼓的,已经喝不下了。

这时阳雀飞过来,把嘴伸进水中。水退潮了,阳雀追着去喝。水牛伤心地说:“你个头不大,水却喝得不少。”

“你服了吧?”阳雀笑着问水牛,然后振翅飞走了。留下大水牛呆呆地望着河水,它怎么也想不明白,为什么会是这样。

人生哲理:善于把握事物的规律,掌握事物的正确动向,你就会事半功倍,而后取得最后的成功。

2014.10.12

全员营销是企业的一种素养

每一位老板都希望自己的员工,甚至包括司机和清洁工都能有市场的观念和销售的思维,这固然是中国营销的一大进步。为此,大多数企业提出了全员营销的经营理念,但由于企业的经营素质差异较大、素养不够,使得全员营销实施起来有一定的难度,最终只能停留在老板的意愿上,成为企业空洞的标语和口号,这种伪全员营销文化对外并没有建立起市场观念,对内也不能建立起协同工作模式。

作为一个经营性企业,销售只是营销过程中的一个环节,并非营销过程的全部。而在经营中,一些企业往往会把销售当成营销的起点和终点,最终造成营销只是销售部门的事情,其他部门都事不关己,导致公司整体经营对外缺乏市场意识、对内缺乏协作精神,大家都是为了职责而工作,并非围绕企业的经营和企业效益而奋斗。这种营销模式造成了销售部门的孤立无援,市场环境好时销售风风光光,市场环境不景气时销售灰头土脸。无耐之下,老板只能走马灯式地更换销售老总,最终造成企业销售一年不如一年,孰不知这是营销的短视和经营战略天生的缺陷造成的。企业之所以要建立全员营销的工作观,并不是让每个人都去做销售,而是让每个人都有市场意识,研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心,以顾客为导向开展工作。让每个人心中时刻装着消费者,只有这样制造出来的产品才具有文化、情感,才最容易被消费者感知,消费者才能对企业和品牌满意。

建立全员营销系统,需要一定的基础和持久的过程。现代的企业缺乏耐性,大多数是从外而内地建立这种观念,并非出于员工的本能和自己的渴望。往往急于求成,聘请几位讲师短期培训,让全体员工当时热血沸腾,激情过后仍然是用原有的思维在工作,并没有任何改变。

实际上,全员营销不是一种机制,而是一种文化和素养。企业能否建立起全员营销的观念,主要取决于以下几点:第一,老板的意愿,老板的盈利模式不同,对全员营销的渴望程度也不同。第二,企业要有一种素质,企业的素质取决于人的素质,目前在中国公认的评价人的素质标准是学历,企业要有高学历的团队。以前企业用人是实用主义,未来要改变思维,因为人力资源的成本和代价越来越大。第三,企业要有开放和包容的文化,这也是企业的胸怀,只有无限的胸怀才

能让大家都参与到彼此的岗位,接受对方的监督和检查,最后造就共同的目标和使命。第四,要有良好的素养,素养并非天生就有的,而是后天培养的,这取决于企业对员工的教育程度以及价值取向。具备以上条件在短时间内也不会完全建立起全员营销的文化,还需要企业的坚守和漫长的过程,甚至需要几代人的努力。

全员营销,不是标语和口号,而是一种文化,是企业的运营体系。能否树立起真正的全员营销,是中国品牌走向世界的第一步,也是消费进入2.0时代中国企业面临重大变革的必经之路。