教育咨询师参考资料
初二 散文 2843字 65人浏览 邓宝20

M 咨询要则九阴真经上篇(咨询六大步)

准备东西: 标准的工作服和发型,咨询板,咨询本,名片,及各种噱头资料。

一,先确定是否是老生大班续费,如果不是,引导家长进入小房间,切忌在大厅咨询。大厅

里人很多,家长是防御性的,并且不好谈价格,因为价格不一样且家长尤其是学生会觉得花这么多钱补习被别人听到了是很丢脸的事。

二,1,进去之后,先双手递上名片,目的是让家长得知你的头衔从而对你一开始就建立起

尊重。2,让学生填写学情规划单,微笑着看着他,不轻易发招,指点他完成资料填写。3,拿回他填的资料,以开玩笑的语气说“书写还是有点潦草哦”、“平时考试也会这样污团吧”“字还需要联系哦”等。气势上暗暗压过他。

三,1,不要一开始就聊分数,尤其是新生会有压力。开场推荐聊以下几个话题:(看他学情

分析单)你是*中的?你们学校竞争很激烈哦;你是*中的,我以前读书也是*中的,这个中学的作业特别多;你们学校里老师讲课你听不听得懂啊?;你已经初二了,你的目标是哪个学校啊?等。2,对家长可以聊“这个中学还是挺不错的,是孩子自己考上的还是您自主择校上的?”,“以前在其它学校补习过没有,补习过什么科目,为什么不满意呢?”“你是朋友介绍来的还是在这附近听说这里的?”。3,以上各问题及各回答都需要保持微笑,站在和家长小孩的同一立场上面,顺着他说,不要教育他,并且牢记并分析他的信息,心理开始估算价格。

四,1,建立起初步的信任后,开始聊成绩和名次。如果遇到成绩太差的,家长避讳的就了

解分数段和名次段。如:“你的*科成绩还可以哈”,“*科是一直是这样还是这次没发挥好啊? ”;“一看这个乖乖的成绩就知道她文字科目好,理科科目还没有打开天窗”。2,聊以上话题你主要问,让他多讲,你只需要在他讲完一小段后加上你自己的总结性语言,比如说“基础不牢,地动山摇”,“学习缺乏计划性和目的性”,“ 理科需要天天练,文科需要天天看”,“拳不离手曲不离口等“缺乏主动性,只完成老师布置的作业,是吧”。“典型的是考试心态还没有调节好”。3,边听边记边说总结性的话,如果感觉是孩子决定一切,重心放在他身上,如果家长强势,则关注家长。

五,1,提出你的想法和分析,在水平没有很牛B 之前可以借助老师分析试卷,牛B 的话

就自己分析。分析试卷我认为是很猛的一招,即体现你的专业性,也可以吓唬家长,还能让他多跑几趟,跑多了自己不交钱都对不起他的车马费。2,记住分析试卷的时候有两点关键:a ,要么夸奖孩子聪明要么夸奖他基础还可以。b ,他试卷分数再高,哪怕满分,也要挑出他的问题。包括他的书写,乃至于他的改动痕迹。3,试卷如果有几份,尽量找出它们共同的问题所在,只有共同的问题才是真正的问题,并以简单的非学术的语言让家长听懂。4,如何分析非你擅长科目的试卷:a, 错题前面多,就是很聪明,但基础不牢固,题练得少,过失性失误多。b, 错题在后面就是基础好,但拔高的知识点掌握不深入,窍门还没找到。c, 如果前后都错得多,就是很聪明但以前绝对没有专心学,但是提高的空间很大,现在的目标不是满分,而是需要抓住重点。放弃该放弃的!4, 分析的过程中,一定是抓住问题,让他产生危机感,但是要给他信心,给他希望,尤其要渗透出来他只有跟着你才能有希望,因为他所欠缺的正好是你擅长的!最好的办法就是举例,举某某学校的某某正好是和你一样在某题上老是犯错,当然如果有一份学生成绩提高目录的话就事半功倍。

六,1, 报价是临门一脚,极难!个人认为是虽耗时最短,但最核心的一环。在时间充裕的

情况下,绝对不要先出招,聊到已经解决完了他所有疑虑之后,让他主动提价,我们即占据主动。如果对方来就问价,禁止回答准确数据,会立即把报名的卖点转移到价格的高低。一是可以回答“家长,我们班型很多,价格都不一样,出于负责的态度,我必须先了解他具体的情况”;二是“家长我们教师是分星级的,每小时一对一100多到200

多不等,完全要先根据你小孩的情况决定”。让讨论价格的时间在整个咨询的时间里占据越少的百分比,越成功!2, 咨询师首先要有自信,你要相信我们老师的一次课乃至于一句话就可以改变他的命运,你不相信的话这节课报300元你都觉得高,你相信的话报1000元你都觉得低!其次不要被有钱人的气势所压倒,你是这个领域的专家,他是上帝,但你也是爷,不听话不按要求完成作业不报长期的课时你求我收我都不收,要有这种气势!咨询师是每个老师乃至于校长的衣食父母,你的报价和你的谈单成功率直接影响你的兄弟姐妹能不能过活下去且过活的好,请抱着敬畏之心征服每一个家长!3,之前应根据语言,气质,动作估摸出他大概心理能承受价格的底线,并在之前的过程中尽量延展它的底线。根据他的底线逆向思维在心理算出他需要好多科,好多时间,什么单价才能达到那个底线。4,不要报次数(尤其不能报我们常常报的15次),报课时数,以50个课时或100个课时为一个阶段,根据他的年级和他想要提高的分数,匹配一张提高的成绩表,告诉他短时间想提高分数是不可能的,不符合教育的规律。因为在学期于学期之间老师要想让一对一学生续费是高难度的,咨询师必须提高首次的报名课时数,把一个学生变成几个学生!5,不要过分提醒他单价,如果他有经验的话他会在脑子里比较几个地方的单价,重点告诉他总课时数和总费用,告诉他戴氏是性价比最高的地方,我就是性价比最高的老师,性价比就是提高每单位一分所花掉的钱,经过这500/100个课时的辅导,我可以保证你提高20/30分,只要你按照着我说的做。6,如果家长纠结价格的话,有两个退路,其一是星级制。可以先听家长对于选择老师的意愿,在根据他的反应给出你的强势的意见,如果他是毕业班的,你就大胆推荐高星级的老师,不差钱就是全高星级,差钱就是个别科目高星级。7,另一个是优惠卡,优惠卡的我总结的N 个好处及金额面值必须烂熟于心,特别强调记到每种卡能为他节约好多钱,精确到各位数。如果算出的价格超过一万,就决不能卖一万的优惠卡,其他面值优惠卡同理。8,如果以上方法用完了对方还在纠结价格,但你明显感觉出来他其实是具有消费能力的,你可以问他“这样,家长,除了比较贵,你还有其他疑问吗?”因为钱能解决的问题就不是问题,他不肯交钱或者说交这么“贵”的钱,除了钱一定是还有其他因素或者疑虑,一定有!9,如果感觉对方确实是经济困难,但已经完全相信你且愿意学习,那么你可以适当采取大班和精品堂小班,一对一相结合的方式,以一种帮他节约钱的语气帮他算账,他会感激涕零!10,咨询,尤其是高价咨询一次未必能交钱很正常,不让他明确拒绝你是底线,尽量让他先付定金并且给他讲财务这边的制度。11,如果家长说考虑一下或者类似的你感觉出来的借口的话,你要和他确定下次和他联系的时间,并且强势的告诉他你肯定还会回来找我,但今天我为你找的这个最适合你小孩的老师到时候肯定没时间了,有时候缘分需要抓住!

最后,不管什么情况,有风度地送家长走。(完)待续中篇和下篇。