抓住机遇
初一 其它 2112字 260人浏览 1062119118ab

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抓住机遇

转变思路 创造卓越

各位总经理,各位总监:

如大家所知,今年汽车市场竞争异常激烈,主要来自于竞争品牌和同品牌经销商的不断降价压力,迫使我们虽然销量有所增加,但单车毛利与年初预算相比都有不同程度的大幅下滑,甚至个别车型出现了负数,而且此种状态将持续下去,2013年,2014年… … 永远。

面对这样的市场格局,未来我们想在整车销售上赚钱,很难。我们的未来在哪里?我们将从哪里获得利润?我们怎么面对股东?将如何完成我们肩负的使命?

早在前几个月的总经理会议上,我多次强调,整车利润空间己经被挤没了,要特别重视衍生利润,尤其是在9月份的会议上,我更是强调通过精品销售获得利润,但是时间己过去一个多月,所有的公司都没有有效的行动(销售绩效与目标)。这只能说明我们的经营决策者(总经理)的眼睛仍然只盯在卖车上。车是一台一台卖出去了,每卖出一台车,我们都要付出大概参仟伍佰元的成本(有的更多),而卖一台车我们所得到的利润好一点的能达到参肆仟元,差一点的壹仟元,几百元,甚至有的还是负数,这样卖车,我们的销售贡献在哪里,没有贡献要我们有何用。如果说没有任何盈利机会的话我们只好认命,把希望全寄托在售后上,那我们就会换一种打法。可事实不是这样,每卖出一台车,我们

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可以通过销售信贷、保险、二手车、精品、外饰件等获得利润,尤其是精品、外饰件(将来我们还要开发其它产品),可是,我们把这些机会白白浪费了。就比如中国移动,每一位用户,单纯的手机通话费收入仅仅抵平它庞大的运营费用,真正的利润来源于短信、上网流量、彩铃、IP 电话、多媒体等其他衍生业务。当然,要有可观的利润,取决于无限大的用户群,是绝对的忠诚用户群,这就是为什么中国移动、中国联通等国有通讯大公司投巨资做服务,拉拢和维护更多忠诚用户。

这就是我想谈的另一个问题,用户满意度和忠诚用户。

我曾经说过,车卖得不足够多,我们在当地就没有市场份额,没有市场份额就没有品牌地位,没有品牌地位,我们就难于生存。毫无疑问,这种战略定位没有错,而且,我们己完成了品牌发展战略的第一阶段任务——知名度,但是,目前的现实情况是,我们每个月卖300多台车,乐观点,有20%的用户通过体验我们每个细节的服务给我们竖起大拇指,心底暗暗发誓,下次买车一定还找我们,朋友买车一定推荐,这样的现状,我们永远实现不了品牌战略的第二、第三阶段,美誉度和忠诚度,没有忠诚度就没有用户的信任,这样我们的产品溢价能力永远等于零,我们的经营水平只能停留在最原始的价格竞争,而不能超越同行获得品牌衍生利润。没有用户的信任,你推荐什么,他就偏不要什么;有了用户的信任,他就会推荐更多的客户买我们的车,至少我们可以减少大量的广告费。事实证明,推荐成本远远低于广告宣传费用。

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近十年来,用户对服务质量和服务内涵的需求层次和品味愈来愈高,而我们作为第一大耐用消费品的轿车经销商的服务水平仍然停留在八年前,甚至还不如从前。有的公司连第一时间接待都做不好,基本的礼仪都做不好,看看我们的神秘客户成绩、CSS 成绩,该得的钱,我们全给丢了。员工面临处罚,领导者,决策者该负什么责任,这是体系管理能力的衡量,能力不足,理应承担经济责任。

其实,能力在其次,关键是思想,我们至上而下的管理者,每天关注的是卖了多少台车,产值完成了多少万。没有几个人能安下心来去专注细节管理,去关心客户体验,去提升人员能力。我说过多次,要求总监以上多在现场走动管理,有几个人做到了?管理说到底,就是管人管事。多少年前那些不合要求的事今天仍然在做,多少年前那些低级错误今天仍然在犯,一些人多少年了,还是老样子,技能不提高,素质不提升,都是因为我们的领导整天坐在办公室等汇报,不去主动发现问题,解决问题,问题永远成堆,而且堆越来越大。当然,我们团队中也不乏优秀者,自我学习精神和能力很强,踏实认真对待员工培训,其中,作为销售经理李丹通过自学《说服心理学》,做成课件,一篇篇的培训销售顾问,而我们大部份的中层,连最起码的岗位职责都不是完全清楚。

总之,目前我们把太多关注放在营销上,而忽略了精细化管理,管理的目的是要建立80%的用户对我们的信任和忠诚。随着日

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系车份额的下降,市场格局面临重新洗牌,现在改变经营战略方向正是契机。换个角度,如果说今天以前我们的思想和做法还是正确的,那么从明天开始,我们不换脑子,不换思想,还固执己见,坚持原来的做法,那是完全错误的,是没有出路的,企业不可能不发展,那只有换人。

未来,衍生利润包括信贷、保险、二手车、精品附件、用户体验忠诚度将作为主要考核项,这也是衡量经营管理者能力的关键指标,把这两件事情做好了,我们就能从完全的价格恶战中挣脱出来,通过用户信任,通过忠诚用户来实现品牌附加值(你的任何推荐,客户都能欣然接受),当然,这些工作需要花大量的时间和精力,需要各总经理从自我做起,从现在做起,趁年轻,以事业经理人的角色来要求,努力,再努力,把自己的团队,自己的公司做成卓越,自己也成就了卓越。

什么是卓越,卓越就是不止把事情做到合乎要求,而且要做到超乎人们想象。

我相信我们能成为卓越,也一定能成为卓越。