抱团种子经销商的最后出路-6
初一 记叙文 5839字 518人浏览 Oo北海小龙oO

抱团——种子经销商的最后出路

前言:

这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代,实践总是超于认知,时代的问题要得到划时代的答案。

1、平台需要的是生态圈和流量,厂商需要的是消费者,消费者需要的是产品。互联网把厂商和消费者资源匹配后,中间流通环节将会是多余的。

2、在同一条路线上比赛,这是竞争者。在不同的路线上比赛,最后废掉了原来的比赛线路,这就是毁灭者。

3、1+1=2叫数学,1+1=11叫经济学;一根筷子能折断,十双筷子折不断。

一、农业电商群殴时代到来

1、传统电商大佬进军农村。

2014年双11后,阿里京东两家电商大佬快速将触角伸向了农村,阿里做村淘、京东搞村帮,马云请县长吃饭,刘强东去农业部挖人,加速推进各自电商向农村发展。

2、国内农资巨头纷纷上阵。

(1)、农药领域中辉丰股份的“农一网”、诺普信的“田田圈”、克胜的“蜻蜓农服”、龙灯的“龙灯电商”以及雅本化学等农药大佬都在积极筹建电商平台。

(2)、化肥领域中的鲁西“中国购肥网”、新都“哈哈农庄”、新洋丰、金正大、史丹利、司尔特等化工龙头也紧随步伐。

(3)、种子领域的圣丰种业“云农场”、大北农的“智慧大北农”,荃银、隆平、敦煌等11家种子公司和中国种子协会等共同组建“爱种网”,中信入驻大隆平后的隆平电商平台也在积极筹建。

(4)、农产品领域“中农网”、“中粮我买网”;农业传媒领域“益农信息社”(12316)、中文传媒2015搭建农业生态电商平台;农业门户网站中国农药第一网(农药信息网)、“金农商城”(中国化肥网)也都转型农资电商平台;全国供销社也积极谋划农村电商大局;另外,各省市的区域性农业电商平台也前赴后继。

二、是蓝海,也是深海

未来5年内, 农村互联网将走完城市互联网15年走过的路, 众多涉农产业将得以重构、升级甚至颠覆,这已经是一个不争的事实。给农业插上互联网的翅膀,这将是下一个风口。2015年是中国农业电商元年,互联网+农业被各路大神视作中国市场的最后一片蓝海。

但这同时也是一片深海,你必须拥有精湛的泳技,才能尽情游弋,保证不被淹死,否则,就请远离它,但是未来这个圈子是海的世界,远离它,就等于没饭吃,也会被饿死。不会游泳的就需要借助工具,搭乘、挂靠船舶或者游轮。

新的深海模式开辟市场,获得蓝海红利,就如同美国当年淘金热,有99%的人都死在通往成功的路上,大家都在探索,模式未能落地。未来不可预知,我们无法考证那个会成为真正的赢家,互联网+带来的既是机会,也是陷阱,是浮躁,是跟风,但追风不是一件好事,每个电商平台成立之初都大谈颠覆,高调、华丽入海也会有“瓦萨号”、“泰坦尼克号”式的悲剧,船太小也会很快被拍翻在浪花里,但我们不得不承认,总会有人造出豪华游轮驰骋于深海,获得蓝海红利。

三、互联网加农业

互联网公司的商业逻辑是价值导向,生态链的构建首先基于一个关于企业业务模式与企业价值关系的新说法:如果是工具/APP类的应用型企业,估值最多不过10亿美金;如果是平台型企业,估值在100亿美金;如果是生态系统型,估值能够达到1000亿美金。

与自然界一样,有森林、大海、大气这样大的生态,也有山沟、池塘、草坪这样小的生态。农业产业足够大,能够容得下一个生态链。

共享经济时代,天下模式一大抄,农资电商也一样。就如同我们做种子时,隆平206的成功,使得所有品种都在效仿他的模式,经销商观摩会参加久了,每次都是同样的流程。阿里与京东的边界正逐渐变得模糊,曾经那个誓要做“零售行业价值链整合者”的京东,如今却在追随它的竞争对手阿里巴巴的脚步,且在追随、模仿的道路上越走越远。

现在拿最近炒得比较火的两个农资电商:联想投资云农场和诺普信投资田田圈做个比较,你投云农场,我搞农集网;你种地宝,我农发贷;你村站,我服务点;你乡间货的,我农村物流;你丰收汇,我农产品销售;你技术包,我作物圈;其他农资电商实质上也是跟着上述模式在走,只是换个好听名字罢了。每个网站设计都是基于淘宝、京东网站的照抄照搬。你做什么,我马上也跟一个。

站在互联网加农业的风口,只要是涉足农资电商的企业,要么股票上涨,市值倍增,要么获得著名资本不断投资,大家一致看好,我个人认为资本对农资电商的看好,一半是农业产业链市场份额,另一半是对阿里、京东模式在农村发展的期待,是共享经济的胜利。

四、毁灭性的跨界竞争

目前都是农资电商的布局阶段,真正的较量还没开始。“今天是山中无老虎,猴子称大王,很多小公司做几个亿营业额或者圈几千万用户就觉得自己很牛,歇菜吧!农业这个大市场,中国哪个大的集团公司不看好,等各路大神进来,就是各大群架集团的竞争,单打独斗的公司根本插不上手。”

嘀嘀打车和快的打车都不是最早做打车的软件,携程投资的“易到”是比较早期的公司,但当腾讯和阿里进来的时候,携程几十亿美金的身躯如何与腾讯和阿里的千亿美金的身板PK ?真正到了大决战的时候,小战术不再起作用,就是拼钱粮。BAT 有资金、有品牌,没人挖人,没团队收公司,有钱就是这么任性!当这些群架集团出现的时候,你不加入这些集团会比较难受,因为客户会选择站队。

在相对稳定的格局下,危险来自于竞争者,剧烈变化的时代,危险来自于毁灭者。在竞争者与毁灭者并存的年代,我们既要关注竞争者,更要关注毁灭者。在毁灭者面前,过往的辉煌与荣耀已是云烟。在这个大时代里,不转型,不升级,不跟上新浪潮,必将悄然死去,包括毁灭者自己。

以往,无论是战略、战术、管理、营销,都是基于竞争的,是对环境研究和竞争对手研究的结果。竞争的基本思维就是“获得竞争优势”,可以利用的资源,不外乎是建立在资金、品牌、技术、管理和营销手段上的优势。但毁灭者初期往往另辟蹊径,根本不引起对手的注意,但却在不知不觉中颠覆了对手。比如,马云最初几乎不被所有传统的行业领袖所关注,更没有把他当作竞争者。然而,马云却是毁灭者,他让所有企业建立的竞争优势毁于一旦。 世上最彻底的竞争是跨界竞争,他是毁灭性的竞争,你用来赚钱的主营业务,一个跨界的进来,免费或者倒贴,因为人家根本不靠那个赚钱,你美滋滋地活了好多年,结果到最后不知道怎么死的。典型的案例如瑞星杀毒收费,360进来全免费,让整个杀毒市场翻天覆地。 也许你会反驳,理由是农业领域特殊性,技术服务和物流很难解决。人家阿里、腾讯(腾讯已收购京东20%股份),联想(联想已入股云农场)已经杀进来了,布局物流环节,招揽技术人才。人家有钱有资本,你能做的人家肯定能做。到时候再玩几轮竞价和补贴,对手都会倒下。磨刀霍霍的还有百度、小米„„我们还没完全搞清楚这些企业的“生态”究竟是什么,将为行业带来怎样的变革,甚至许多企业没有感觉、毫不在意,但极有可能他们杀你一个措手不及、片甲不留。

五、资本在唱戏,种业被遗忘

互联网加农业,农业是产业,互联网是手段,而资本才是主角。

纵观现在的农资电商平台,我们不难发现,基本上都是化肥和农药企业在做,种业做的很少,因为国内农资领域,大型种业同化肥、农药企业的规模、资本是无法相比的,像史丹利一年广告投入3个亿,拿到一家种业公司作为利润足足可以撑上市了。

2014年7月,荃银高科联合隆平高科、敦煌种业等11家种子公司和中国种子协会等共同投资人民币3980万元组建北京爱种网络科技有限公司(简称“爱种网”),试水网上销售种子,曾炒得沸沸扬扬,但是将近1年过去了,爱种网的成立只能讲拉动了以上几家的股票上行,没有任何实质性的进展。智慧大北农以养殖链的互联网生态圈建设为核心,中信入驻隆平高科后,隆平才计划构建农资电商平台,目前种业能冒出一个云农场(圣丰种业)实属不易,但实质上从联想创投入资后,他的发展已借力于跨界资本支持了,听说雷军也在准备投它。 基于化肥、农药为依托的电商平台在布局线下体系的时候,优选自身原有网络运作,基于种业为依托的电商平台在种子经销商线下体系选择的时候,很多人都不愿意参加,云农场的推广就是一个很好的例子,因为很多种子经销商的思路还是处于保守和比较封闭的,对农资电商都是从种子本身的角度出发,比如种子是许可经营,区域性强,技术服务不好配套,物流很难解决,认为农资电商很难做到种业这块,目前自己的市场还是安全的,但殊不知农资电商是生态圈产业链的整合,等到其他都整合了,你将会消失在农资领域,互联网颠覆了多少传统行业,摧枯拉朽,以前没到农业是因为时机未到,现在时机已经成熟了,顺势而为的互联网就是一个拆迁办,作为钉子户,最终还会是要被强拆的,即使不被强拆,你会被断水断电,活的很难受,也只能作为一道风景消失在时代的步伐里。

任何渠道的诞生,都是满足当时特定的生活方式和技术手段,都有其必然的合理性。在电脑刚开始推广的时候,我们有多少人会用,装个系统都会去找服务商,但是现在电脑已经普及了,人人都会装系统了;我们有多少人在3-5年前排斥智能机,说不会用,但是现在市场上除了老年机,还能买到不是智能机的手机吗?诺基亚这么大的企业就变成了时代的牺牲品。 时代的变化,一切皆有可能,消灭你,与你本身无关。在互联网+农业大风来临之际,整个农资行业将会面临大的重组整合,种子企业也不会例外,所有农资经销商将不会再承担推广的角色,观摩、对比、示范都会网络视频化,农业生产将会被工业化、标准化、产业化。农资产品都是依靠性能、广告、口碑砸出来的。不会再有妈咪生意(上承下接,靠拉皮条赚取差价中介费的经销模式),因为农资是生产资料,属于成本型投资,只要产品功能到位,用户只要最便宜的。经销模式只会出现在垄断行业和奢侈品行业。作为种子经销商,过去你做的再好再强,你在本地优势再大,也会被互联网的大风吹倒。你所有的优势都将化为零,你只能在物流和售后两个服务上面加强规划、管理,以节省成本,赚取佣金。

把农资归类为一个大行业,种子企业就属于这个行业里的中小企业,国内大部分种子企业目前都处在水深火热的状态,哪有精力和财力去玩电商这个烧钱的游戏,种子企业最终只会参与,不会主导。2015上半年农资电商平台如雨后春笋发展,但是下半年肯定会冷却。泡沫是朝阳产业的符号,目前这么多的电商企业已经够资本徘徊筛选N 个来回了,资本运作就是快和准,如果有相对成熟的选择,就不会再有耐心去培养下一个。

机会就是转瞬即逝,来的也快,走的更快,对于种子经销商,你拒绝了云农场,大地珍宝也许是你抱团的最佳机会,可能还会有隆平和大北农,但是不会再有。

六、抱团,为跟班做准备

从其他互联网+领域可以得出经验:电商将会是大鱼吃小鱼的生态圈,目前站在互联网+农业风口的会有上千个,慢慢的会成百个,再变为十个,到三两个,可能就是BAT (百度、阿里和腾讯),因为这是一个需要持续不断烧钱的行业,是资本的游戏,就连京东目前仍在亏损。试问有多少进军农业的电商做好了准备?雄心壮志进来,一败涂地回家的肯定会很多,做的好的必将被大的收购。要么做老大,要么做跟班。

目前所有的互联网+农业在农资领域都是在试水,在布局,电商交易主要还是以线下为主,

消费群体的接受还需要一个过程。我们也无法判断那家能做好做强,但是机会有时候是和运气结合的,各地农资领域那么多人,现在每家电商的分站都有排他性,就是因为他不够强大。加入后你的定位也变了,从原来的种子推广、销售、物流、资金流等所有角色里面已经变化为只是一个物流和售后的载体,前期会承担推广宣传平台的角色。但是你的判断不准,你的所有推广将是为别人作嫁衣裳,因为我们处在共享经济时代,你只是把模式和理念带给人家了,至于买不买单还看你的产品和价格,有可能你是看到螃蟹的,但不一定你能吃的,就是你吃到了,以后你也不能一直吃下去。市场是无情的,你可能是互联网➕农业的推动着,并不一定是获利者。就目前的模式,都是非此即彼的,机会和运气是在一起的,你也就1到2次选择余地,如果你站错队了你也可能被连带淘汰,因为在跨界的毁灭者竞争对手面前,你的力量微不足道,以后推广的事情与你无关,都是上游企业在做不存在你在本地能做大,其他人做不大的情况。阿里京东在城市里没有代理,只有物流配送和售后服务,所以等他们把网络都建好了,你的平台如果倒了,再去加盟其他家,他本地已建,就不需要你了,互联网进入农资对传统经销环节也是一个洗牌。而以联盟去加入,就会化解单打独斗的风险。 互联网本身是包容的,只要你有优势,能节省成本,随时都可以加入,就如同快递既可以帮淘宝配送,也可以帮京东配送,售后既可以帮苏宁服务,也可以帮国美服务,同时既可以帮三星维修,也可以帮苹果维修。

而对于种子经销商来讲,互联网商战中面对农药和化肥领域的冲击,不能再以个体作为作战单元了,唯有抱团,共同组建种子经销商联盟,先从线下开始,从种子到化肥、农药,农机、农具的集采和零售,把仓储和物流完善起来,对售后早点介入,像辉隆农资一样的模式,以后才能有机会获得加入农资电商的门票,符合人家跟班的条件。先做线下物联,再做线上互联,前提是首先你要联起来!因为你不是单纯的分站加盟,你是代理商➕供应商➕流通商➕消费者的小而美的生态链加盟,这里面最重要的是抱团集采带来的低价供应和您自身的流通优势。

所幸化肥农药是产能过剩和同质化竞争激烈,目前还没有任何一个企业敢放弃传统渠道直接加盟电商,你做为代理在线下经销,他们会更愿意把产品给你销售。组成联盟后保持中立,可以观望,也不一定急着跟风去和那家做,你拥有了供应和物流两大法宝,像淘宝一样开店,以生态链的模式可以加盟任何平台,因为你能够完成买和卖的全过程。这将是所有种子经销商最后和最好的机会。

也有人说,我可以自己在平台开店,但农资电商不同于淘宝的生态圈,淘宝当时是就他一家,竞争来源于淘宝内部经销商和外部经销商,但现在时代不同了,是淘宝天猫直营店和线下经销商竞争,作为经销商你怎么能和直营店价格竞争。最主要的是现在农业互联网将上演百团大战,本身也是一个大洗牌,是上百个京东和苏宁易购,国美在线的竞争,互相之间都在上演一场价格质量血拼战,还不乏有人会倒贴砸市场,哪有代理商通过加价去经营的份啊!时代不同了!

任何厂家营销的目的都是自己赚钱,给经销商赚钱只是手段,以前通过经销商是因为你比他更接近客户,经销是产品的推力,如果他有条件直接到客户,那经销就是产品的阻力,过一道手就会加一层皮,降低他产品的竞争力。平台搭建生态圈需要的是流量,厂家需要的是客户资源,客户需要的是物美价廉的产品,如果资源都能通过平台匹配,经销商必会消失。