砍价心里学
初二 记叙文 2172字 1264人浏览 945756669

砍价心里学

从经济学的角度看,任何商业行为,都是以利润最大化为目标的,为此,如果不涉及商品的欺诈问题,在国家法律允许的范围内的价格空间,并不涉及商家的商业道德,只是市场经济的一种一般规则,也是市场的基本机制。

从购物的客户来说,购买物美价廉的商品是人基本的购物心理,也不涉及“小气”“抠门”等个人品质,相反,是培养和反映一个人生存能力的一种表示。

经过对一些商家的调查分析自己的购物实践分析,商家在零售过活动中主要的销售心理主要有。 一是判断客户所购物品的迫切程度。商品销售员第一个观察的是顾客的神情动作,对商品的喜欢程度,她会根据你对商品表现作来的喜欢程度决定价格的弹性幅度。你越迫切,越需要,她就不会轻易或放大商品价格下降的幅度。销售员会不断与你攀谈给谁买,是送礼,送给谁,还是自己用等等,实际上是判断你的需要的迫切程度。

二是判断客户的经济条件和花谁的钱。销售员观察客户的穿着举止和说话,判断你的经济实力,花公款还是自己掏腰包,根据情况出价和降价。一般说来,装束时髦,从外表一看就是一个有钱人,或对公款购物,她们就容易高价。所以,穿着时髦服饰买东西往往会花冤枉钱。小保姆买菜贵,这是卖家知道保姆买花的不是她个人的钱。所以,主人有时责怪保姆不会买或不尽心,实际上其中也不全是保姆的事。

三是判断客户否有购物经验。农贸市场上的老大妈还是家庭临时差使的孩子,百货商场笃悠悠的挑衣服的中年女性还是急吼吼的大男人,售货小姐一看就心知肚明,也会对人下菜碟了。 四是商家有扩大客户源的心理。任何商家都希望有更多的人来购物,所以,商家一般愿意与客户搞好关系,建立长期以至发展新的回头客。为此,购物时注意“套磁”和引领客源都是有效的办法。

那么,如何能有效地针对商家的这种心理,有针对性地进行讨价还价,能够既少花钱又买到自己衬心的物品呢?我略教几法。

1、目测法。如果有条件,到市场或商场,先走马观花地绕一圈,看有否自己喜欢的目标,并不要直奔自己中意的商品去,而是从一般相似的商品打听一下价格。这主要是从总体上掌握自己最需要的商品目标,避免先砍了半天价,后来发现有更好的或更便宜的商品。一般情况下,摊位最好的往往是价格最高的,因为他的租金(成本之一)也是最高的。摊位靠里或靠偏的,租金成本偏低,往往靠价格优势才能吸引客户。

2、捆梆法。作为销售来说,多销是她们的重要原则,价格上也有批发和零售的差别。所以,如果在同一商家买几样东西或几个人一起购物时,有一种把零星购买变为多样批发的效果。一是整体价格可以优惠,同时通过“去零”办法,将每件物品价格的末尾“零头”去掉,然后合总,再提出将最后的“零头”去掉,通过几次折扣和去零,就可省去不少。商家深奥反正买得比较多,已有赚头,一般也会应允。

3、底价转移法。人们在购物砍价时,销售员总会说,“你说多少你能接受?”,实际上是千方百计地让你先说出能购买的底线价位,但购物者说高了怕上当,说低了怕人笑话,为此常常犹豫不决。但只要你说出一个价位,自己就处在被动位置,她会在你说的价格上往上加。这种情况下,你可以告诉对方,我现在就想买你的商品,但你的价格目前我不能接受,你告诉我可以出售的最低价格是多少,能接受我就买。这样,就把主动权留给自己。一般销售员会说出一个价

格,这时,根据你心里的价位底线和当时的判断,再压低一定比例,实际上是在她的价位上往下降。一升一降,就可能是一个比较好的价位。

4、佯装法。就是不要把自己的真实身份和想法一下都暴露给对方。比如,自己尽管挺有钱,但不显富,穿着尽量一般化;自己尽管很喜欢一样东西,但表现得满不在乎;自己尽管对购物并不内行,但时不时漏一两句行话;对某一想买的物品,如果对方一时不降价,不仿可以假装不买,往往你一走,商家会让你回来,这时再还价,即使不叫你回来,返回来再买对方也不会涨价。如到批发市场买东西,要设法佯装成是批发商。手里拿个大包或拖个行李箱什么的,尽管自己只买一件衣服,你就说是“挂扳”、“补货”,让对方产生中商家进货或下一步可能有大批进货的感觉。这样常常可以买到很低价位的商品。

5、“套磁”法。人与人之间的“心理空间距离”是不同的,俗话说,“老乡见老乡,两眼泪汪汪”,实际上是拉近心理距离的作用。所以,如果碰到同乡口音,就可以套近乎,会起到意想不到的效果。同时,任何一个商家,他需要更多的客户,为此,有经验的购物者,常常通过抓住这个心理,表示要带新的客户前来购买等套近乎,有时也会起到一定效果。

6、吹毛求疵法。在大致谈定价格以后,通过检查所购商品的质量,尽可能找到瑕疵,再说明这个物品有缺陷,甚至是次品,应该降价。在一些正规的品牌店和专卖店,这是允许的,也是一种非常有效的方法。因为商家对正规产品是不允许有瑕疵的,对有瑕疵商品也有相关折扣的规定。我在法国和美国买衣服时都用过这种方法,效果明显,对方还夸我会买东西。

当然,购物是一个复杂的问题,南方北方不同,中国外国不同。除了顺应购物心理规律以外,要了解各地的差异和特点,有的地方折扣很大,有的则很少。还要注意不断积累经验,自己的成功往往是最有效的办法。还可以建立一些长期的购物商家,建立相互的信任关系,也可买到物美价廉的商品。不过也有人说," 买的总没有卖的精", 这是比较而言的, 总不能让人家做赔钱买卖吧, 不上人家的当就可以了!