如何做好儿童乐园管理
六年级 其它 8689字 341人浏览 xiangjie2511

室内儿童乐园发展策划书

一、前言

目前我国0—8岁儿童人数在1亿人左右,城市儿童消费在家庭总支出当中所占比例超过33% ,且儿童消费市场近年来每年保持15%的高速增长。而近日,国家启动了“单独二胎”政策,必将催生新的一轮婴儿潮,而现在孩子在家庭中可谓集万千宠爱于一身,六个人的钱包全为孩子开放,婴儿消费市场潜力不可限量。 钢筋混泥土的城市中,到处都是高楼大厦,留给孩子玩乐的空间越来越少,0-8 岁的年龄阶段正是儿童身心的快速成长期,他们的自我意识开始觉醒,他们充满了好奇心,开始在父母及他人的引导下观察、认识和感知客观世界。他们通常爱成结队地做游戏,以此培养他们的人际关系和交际能力,室内儿童乐园在此需求下脱颖而出。

二、儿童乐园界定

儿童乐园简单描述为借助儿童游艺设备和道具为1—8岁小朋友提供公共娱乐、亲子教育和服务的场所。儿童乐园面积一般不低于100平,且可供小朋友娱乐的设备和道具比较丰富。目前儿童乐园因离社区近,娱乐设备和玩具多,娱乐项目丰富,不仅让小朋友玩的开心,家长安心,同时还可以增进小朋友之间交流而深受家长的欢迎。

三、行业背景分析

(一)、行业性质界定 1

、体验经济行业范畴

体验经济是农业经济、工业经济和服务经济到体验经济之间的演进过程 ,就象母亲为小孩过生日,准备生日蛋糕的进化过程。在农业经济时代,母亲是拿自家农场的面粉、鸡蛋等材料,亲手做蛋糕,从头忙到尾,成本不到1美元。到了工业经济时代,母亲到商店里,花几美元买混合好的盒装粉回家,自己烘烤。进入服务经济时代,母亲是向西点店或超市订购做好的蛋糕,花费十几美元。到了今天,母亲不但不烘烤蛋糕,甚至不用费事自己办生日晚会,而是花一百美元,将生日活动外包给一些公司,请他们为小孩筹办一个难忘的生日晚会。这就是体验经济的诞生。

儿童乐园行业也在上演着体验经济,关注于使顾客达到情绪、体力、精神的某一特定水平,在意识中产生的一种美好感觉。儿童乐园在场景布置、产品体验以及活动组织上应致力于为顾客营造一种难忘的消费体验。

2、儿童乐园学院,寓教于乐

现在的家长,倾注了更多精力在宝宝的教育上,家长不仅希望宝宝在儿童乐园里玩的开心,同时也非常希望宝宝能够在儿童乐园圈里认识更多的小朋友,并且能长期发展友谊。以培养宝宝的交际沟通能力,同时也希望宝宝能在儿童乐园提供的产品中,提升动手能力和独立自主能力。所以儿童乐园管理者目光应不仅在提供儿童乐园游玩的场地,同时更应担负起宝宝在儿童乐园里期间的教育和学习,提供有针对性的项目和组织丰富的活动。只有站到这样的高度,才是负责人的态度,同时也才能打动顾客的心。

(二)、行业状况

1、投资小、技术要求不高,进入门槛低

儿童业态根据面积、租金和设备不同,投入也不同,像家庭性质且面积在200平方米以内的儿童乐园投入一般在10万元以内。儿童乐园设备不复杂,无需太多技术要求,只需做好维护保养和服务即可,进入门槛相对要低。

2、主要集中在商场和超市业态

考虑到人流量,一般儿童乐园业态选位多集中在超市和商场里边,小区目前相对较少。而在物业选择上,商场和超市是首选,毕竟客流有保障,也便于做活动和会员办卡。缺点就是租金太高,且不好进入。相信后期儿童乐园会有更多物业类型可供选择,如大型社区,或居民区比较集中的商业区等。

3、面积在1000平方米下居多

目前大型儿童乐园受物业限制,数量相对较少,主要还是以1000平米下居多。随着更多的商业中心和购物广场的出现,必将成为大型儿童乐园进入的渠道。

(三)、目标群体分析

1、1—3岁小朋友

年龄段特性:

1)、还没有上幼儿园,好动,需要家长整天照看

2)、到儿童乐园频次高,玩的时间长较长

3)、主要娱乐项目以淘气套为主,且需要家长陪同

4)、此年龄阶段宝宝的家长对儿童乐园需求大,项目种类要求不高,但是对卫生、安全要求高。

2、4—8岁小朋友

年龄阶段特性:

1)、已经开始上学,在学校的时间比较长,玩的时间减少 2)、到儿童乐园频次相对较低,且主要集中在周末和节假日

3)、动手和思考力增强,娱乐的项目也要丰富,不局限于淘气堡,对其他的娱乐项目也很感兴趣

4)、此年龄阶段小朋友的家长对于小朋友娱乐项目可选择的余地较多,且看重项目是否对小朋友的学习有帮助。

(四)、目标群体交叉的竞争行业分析

1、大玩家超乐场

大玩家超乐场为综合性游戏娱乐场所,场地面积一般在2000平方米以上,提供的服务有溜冰场、电子游戏机、儿童乐园等。由于大玩家面积规模大,经营项目多,对周边的辐射比较远,尤其是店内有儿童乐园项目的大玩家,对周边的儿童乐园会构成直接竞争,即使没有儿童乐园项目,则由于与室内儿童乐园顾客群重叠,仍与儿童乐园有较大的竞争关系。所以如果单独经营室内儿童乐园,则必须要把综合性质的电玩业态考虑在内。

2、孩子王

孩子王定位为一站式满足0—14岁小朋友购物需求的商场,店面规模一般在3000平方米以上,由于定位精准,且提供的产品质量和品牌有保障,对周边的辐射很强,除提供商品外,孩子王室内也有儿童乐园,即对宝宝的购物、娱乐需求一站式满足。因为孩子王聚人气,且群体均以0—14岁小朋友家长为主,室内儿童乐园不缺人气,对周边的儿童乐园影响会非常大。

3、其他儿童乐园项目

其他儿童乐园项目包括DIY 橡皮泥、陶艺吧等,一般这些项目店面都不是很大,且有一定的技术要求,但深得小朋友和家长的欢迎,尤其是对4—8岁有动手能力的小朋友。这些项目与儿童乐园产品相关性不大,对儿童乐园影响相对要小。而在人员和面积许可的情况下,儿童乐园内也可增加这样的项目,以达到收益最大化

虽然目标群体交叉的竞争对手产品不同于儿童乐园,但是往往给予辐射区内的儿童乐园竞争压力甚至超过同行,所以儿童乐园选位和产品定位上一定要充分考虑区域内的目标群体交叉的竞争对手。但也并非要避开,因为这些业态基本都在人流量大的商业区,客流充足,儿童乐园项目可以从产品差异化、专业化以及服务上做出优势。

三、儿童乐园存在的业态类型

根据店面规模以及经营项目,我们把儿童乐园分成A 、B 、C 三种业态,具体如下:

(一)、A 业态:单一淘气堡(200平)

单一淘气堡即店内娱乐设施只有淘气堡,此类型场地面积要求小,在200平方米左右即可,投入小,设备成本在500元/平方米左右;管理容易,只需两至三人即可,不需要一对一教小朋友玩,目前市场上比较常见,属家庭管理性质居多。

(二)、B 业态:淘气堡+儿童自主动手游艺(400平)

淘气堡配套基础上增加DIY 等自主动手游艺的儿童乐园目前不是很多,店面要求在400平米左右较合适,管理难度有所增加,对员工的技能要求较高,如果经营的好,收益比单一淘气堡要好。

(三)、C 业态:淘气堡+儿童游戏机+外围服务(大白鲸、莫莉幻想,1000平以上)

目前有不少连锁儿童乐园面积在1000平米以上,设备基本配备有淘气堡和游戏机,以游戏机为主,淘气堡为辅,有点类似于电玩娱乐场,从机台配置上看,两者定位人群差别很大,儿童乐园主要以1—8岁宝宝为主,而电玩娱乐场面对的群体要广泛,场地的机台更偏向成年人。有的C 类儿童乐园业态还提供外围服务,如宝宝摄像、宝宝用品销售等。理念即在满足宝宝娱乐的同时,再满足宝宝其他方面的需求,尽可能一站式满足宝宝不同的需求,不仅能聚集更多人气,增加店面辐射,还能提升店面营收能力。

此配置规模的儿童乐园投入大,

设备成本高,对人员管理和技术要求水平也很高,但是对小朋友吸引大,能满足宝宝不同的娱乐需求,辐射范围广。

总结:目前A 、B 、C 三种业态儿童乐园,从进入门槛来看,A 业态目前很常见,竞争相对激烈,且受租金和物业限制,盈利能力相对要差,B 业态目前来看是对A 业态的创新,盈利能力得到提升,但是辐射范围小,盈利能力和投入对等。C 业态目前为新兴业态,虽然投入很大,一般在200万以上,但是发展速度很快,辐射范围广,盈利能力很强,后期大有

四、可行性研究分析

在投资儿童乐园项目时,需要对影响投资效果的关键因素进行评估,因为在未投入前做出调整,能把风险降到最低。真正项目上马之后,就不易调整了。在儿童乐园项目中,关键因素包括:项目前景、政策保障、资金保障、场地物业、竞争对手、人力资源和财务、经济效益指标。

(一)、项目前景

项目前景包括儿童乐园项目辐射区一公里内居民聚集情况(店面规模越大,娱乐设备越多,辐射区越远),所在位置所处商圈,以及儿童乐园项目提供的产品和服务差异化程度。如果店面所处商圈较好,且周边居民区聚集,提供的产品和服务在区域内有差异化的优势,

前期在做市场调查时,可通过扫街等方式制作店面周边平面图,平面图重点标注居民小区、商超、站点以及相关竞争对手位置,平面图最好自己亲自调查了解,这样印象会比较深刻,制作平面图可为后期开展营销活动提供思路和方法。

如下图所示,店面所处商业区,对面为超市,周边有很多小区,竞争对手靠近商业区,和小区之间,在引人和宣传方面,店面的重点为所处商圈和超市,其次为周边小区。

(二)、政策保障 儿童乐园证照办理各地情况有差异,主要需准备有关消防卫生许可证、营业执照和税务登记证,部分区域把儿童乐园定性为游艺娱乐场所,则手续就要更复杂一点;

政策保障方面,还需考虑辐射区域内政府规划,因为政府规划往往会改变现有竞争格局,对营收的影响很大。

(三)、场地物业

场地物业选择成功,生意也就成功了一半,在地段选择上,商圈因素最重要,因为商圈保证了客流和辐射范围,楼层和楼层位置可通过后期营销活动弥补。对于店面面积较大的C 类儿童乐园,建议一流商圈选位,二流楼层和楼层位置,因为外围客流针对于单店来说是很难改进的,而二流楼层和楼层位置可根据商圈人流量做营销活动提升到店率。而店面面积要求较小的A 、B 类店面,则选择性较多,商场内或者居民聚集区均可。

租金成本和支付方式根据所选位置会有差别,在商场内主要有租金、保底租金+扣点和纯扣点方式,一般纯扣点的点位在15%—20%,但基本上会有保底目标。在与商场合作方式上,可根据自身情况进行谈判,如果资金实力不是很雄厚,可以考虑扣点的方式,这样租金压力要小很多,但是增加了结帐环节,一般店面租金不要超过营收的30%,如果超过,则

盈利风险就比较大。

(四)、竞争对手 1、同行竞争对手

同行竞争对手,即竞争对手也从事室内儿童乐园,提供的产品和服务类似,这样的竞争对手是直接利益相关体,如果竞争对手进入时间长,口碑好,且自己预期的产品和服务与之无太大差异,无太多竞争优势可言的情况下,项目的风险就很大。因为从会员制度以及社交层面需求考虑,顾客群体会是相对稳定的,很难从竞争对手处抢夺客源,除非自身竞争优势明显。

2、可替代型竞争对手

可替代型竞争对手,即虽然不是从事室内儿童乐园项目,但是目标消费群体重合,或者其部分产品包含儿童乐园的部分项目,虽然可替代型竞争对手非儿童乐园项目,但是对周边儿童乐园的影响是非常大的。如大玩家超乐场,店面大、机台种类多,操作规范,对室内儿童乐园业态会有较大影响,孩子王为综合性质的儿童商场,其顾客群体主要为0—6岁小朋友的家长,其室内儿童乐园优势非常明显。所以在选择位置时,如果没有差异化的产品和服务,尽量避开此类竞争对手选位。 (五)、人力资源

A 、B 类儿童乐园对从业人员技能要求不是很高,如果儿童乐园里有动手类DIY 项目,则需对员工提前做好培训,员工岗位、排班和考核需提前做好,这些都会影响员工的工作状态。

对于C 类儿童乐园,由于店面规模大,店面人员多,营收要求高等因素,对管理要求的水平就很高,不仅需要专业的技术人员,对机台进行维修保养,同时需要专业的管理人员,运用各种营销手段,提升店面营收和影响力。所以人员招聘上,技术人员和管理人员为招聘重点,所花费和上手的时间也会很长。

(六)、经济效益指标

经济效益指标为投资预期收益,即投入这个店面,打算挣多少钱。如果以单店收益作为预期,则预期收益要求相对需要高,如果只是作为样板店面,则收益要求相对可以低一点。在做投入,可简单做投资预期分析。

下图表格为粗略的周经营效益预估表,即把一个月分成四个周,一个周根据客流量和营收情况分成周一至周四、周五、周末三个部分,表格数据最好参考类似分店数据,做谨慎的

项目可行性的七个关键因素中,有的是客观存在很难去改变的,而有的项是后期努力可改变的,则对关键因素进行衡量时,可根据自身情况对各因素设定相应的权重,同时对每个关键因素进行打分后,加权求和分数可作为项目可行性的参考,分数越高,可行性越高,风险越小。如下图所示,关键因素权重仅作参考。

五、市场操作策略 (一)、物业 1、物业选择

从偏向人流量来看,商场和超市出租位为较理想位置选择,因为这两个业态基本上处于商业区,人流量都比较大,但是人流量大也意味着租金成本高,容易导致有营收无利润的状态。

由于目前网络普及,网络传播途径和网络销售平台的增多,商业对于地段和区域的要求已经在下降。对于投入成本少,盈利能力偏低,辐射小的A 、B 类项目,选在居民区聚集区,搭配网络活动也是不错的选择,而C 项目由于投入成本高,盈利能力相对强,辐射大等特

C 项目规模大,人员配备也要齐全,店长主要负责店内事务和分店整体发展管理,营业经理可分工负责店内、店外活动、人员管理等。技术部主要负责店内机台、设备维修保养,闲时可安排顶岗,人事和财务作为办公室人员可对其他岗位进行顶岗,通过这种方式,可以最大限度节约人员成本。 3、培训

培训能增强员工对分店的归属感和主人翁责任感。对员工培训能促进店面与员工、管理层与员工层的双向沟通,增强店面向心力和凝聚力,塑造优秀的店面文化,让店面更具有吸引力。对员工培训得越充分,越能发挥人力资源的高增值性,从而创造更多的效益。美国权威机构监测,培训的投资回报率一般在33%左右。

鉴于培训的重要性,人员招聘完后,就应对员工做好相应的培训,包括:店面(公司)文化培训、技能培训、服务意识培训等,不应以店面小、人数少而放弃培训。日常培训的开展可以选择在周例会上进行,如果针对单个岗位培训,可以选择在场地上进行模拟培训。

2、开业前市场推广

1)、扫街

人员招聘到位后,可以安排人员到周边居民区、商业区进行发单宣传。如果店面规模大,建议可根据店面周边平面图对周边商业区、小区进行扫街宣传。如7天连锁酒店在筹建期的宣传单发放量在5万份以上,前期宣传铺垫对开业营收帮助非常大。

扫街效果取决于DM 单制作和发放方式,DM 单除要求精美外,不仅要包含关键信息,同时也要增加开业活动信息,如凭单业到活动现场或者开业当天享受活动特价等。

2)、线上宣传

根据资金实力选择线上宣传方式,目前微信、百度贴吧和当地论坛都可以成为线上宣传的途径,且费用少。

3)、会员办卡

并不只有在店面开业时才可以办卡,开业前和开业初期为办卡关键,开业前可以选择在附近商业区或者广场摆点办卡,为提升办卡吸引力,开业前期可加大办卡力度和礼品赠送力度。

(三)、市场推广

1、定价策略

1)、单次价格

根据所在城市、地段、周边购买力制定单次价格,前期价格要制定好。太高了,竞争力就弱,而如果太低,不利于办卡和营收提升。建议省会一线城市价格可定为50元/人/天。同时也可以根据情况制定限时收费项,如2小时30元等。

2)、月卡

办理月卡的家长,主要为宝宝已上学或者近期工作、生活有变动。所以办月卡的家长,宝宝一般在4—8岁。所以月卡家庭主要周末过来玩,所以价格定在200元/月卡,这个定价还是会有吸引力的。

3)、年卡

办理年卡的家长主要为离儿童乐园比较近的家长,以及年纪在1—3岁的宝宝家长,因为这个年龄阶段的宝宝还没有上学,每天都可以到儿童乐园玩。鉴于此,年卡价格可定位在

1)、分店周边居民小区和商业中心

周边居民区和商业区发放DM 单工作量较大,需要投入不少人力物力,且效果不会立马显现,一般当分店有人员富集且店面规模大,营收考核任务重的情况会采用扫小区和商业区的方式。如C 类店,店面人员多,店面营收要求高,在淡季的时候往往会到周边小区商业区扫楼。

2)、分店所在商超引人

分店所在商超内引人是最直接有效的方式,不管是对大店和小店都适合,且是持续性的工作。方式为针对商超内的客流发放DM 单,或者争取商超资源制作路引等。此项工作开展的前提是首先要跟商超搞好关系。人员安排上,可以抽出店面富余人员进行轮流发放DM 单,且发单促成营收的,对该发单人员给予相应的提成奖励。发券是长期性质的工作,必须坚持,有时效果不会立竿见影,但是长期坚持下来对分店业绩帮助会很大,而且投入成本很低。

3)、团购网

团购网面对的群体广,能突破地域限制,同时可以弥补分店地理位置的不足,能在短时间内快速提升分店的业绩。 对于地理位置相对差,租金比较便宜,且客流不足的分店可以尝试上线团购网站。但是要明确的一点是,团购网只是营收的补充,不能成为营收的主体,因为团购网标价很低,不仅降低了客单价,同时不利于办卡。所以在有需要、且考虑成熟之后再上团购网。

团购网站选择上,可优先选择美团网和大众点评网,尤其美团网目前国内市场占比已接近50%。团购网上定价不宜过低,具体需考虑三个维度,其一为自身产品差异化优势;其次为周边竞争对手团购网上定价,最后为店内单次价和会员价。团购网不仅补充了营收,同时又不与现有套餐想冲突是最理想的效果。如分店单次价格50元/人/天,月卡200元,则团购网定价可为:25元/人/三小时。这样不仅不会与单次和月卡太大冲突,同时满足了只想让宝宝玩2、3小时就的妈妈需求。

4)、线上宣传

每个城市都有对应群体的社交圈,如本地社交网、百度贴吧、线上微博等,合理利用网上途径做好宣传,受众面广、费用低。

4、顾客关系维护

1)、建立微信平台

目前微信已非常流行,基本上有智能手机的用户都安装有微信,且目前越来越多公司都搭建了顾客微信平台。可在店门口或彩页上印上分店二维码,方便顾客扫描加微信,同时分店内安装wifi 网络也是很有必要的,建立平台后,就需要不断扩充平台上的顾客数,可通过一些小礼品吸引玩家扫描。分店的活动内容、照片以及相关信息都可以在平台上进行发布不仅效果好,而且支出成本低。

2)、提升场地、机台体验感受

开章我们提到,儿童乐园项目属于体验型经济范畴,提升分店体验感受,能增加顾客满意度,同时可以让顾客对分店更有忠诚度。顾客体验感受表现在:家长安心,小朋友开心。

场地机台体验感上,尤其是对于C 类型店面,除了淘气堡外还有儿童游戏机台,则场地里挂牌故障机越少越好,一方面是出于固定资产维护考虑,其次就是顾客的体验感受,可以让技术部做好机台的日常维修保养工作,重保养,轻维修。

3)、寓教于乐,丰富店内活动

家长除了让孩子玩的开心外,也非常渴望孩子能够学到东西,儿童乐园应意识到家长的需求,同时也应以此为己任,在小朋友娱乐过程中,增加小朋友的学习教育内容。让小朋友增强动手能力、交际能力,增强小朋友的好奇心和探索的欲望等。

4)、顾客会员档案建立,定期回访

做好顾客信息登记,尤其是会员顾客,可根据会员信息做出相应市场推广活动,定期回访,提升顾客满意度等。

5、DIY 以及儿童游戏机台操作策略

1)、DIY 项目

儿童乐园内增加DIY 项目主要目的是增加店面营收,同时可以让到店小朋友玩到更多项目。已到店的顾客,我们希望能够激发顾客的更多消费,如顾客到商场买裤子,我们也希望顾客买了裤子之后再买一件衬衣。如果淘气堡是小朋友纯娱乐的地方,那DIY 就是锻炼小朋友的动手能力的地方。目前适合小朋友DIY 项目包括橡皮泥手工制作和陶艺吧等。这些项目占地面积小,深受小朋友和家长的喜欢。针对于会员玩家,DIY 价格减半的方式,增加营收的同时,还可以促进前期会员办卡。

2)、儿童游戏机

1)、游戏币购买套餐

店面积在1000平以上的C 类店,儿童游戏机数量多,种类丰富,游戏机一般以投游戏币的方式娱乐。针对于会员玩家,可制定游戏币购买套餐,如30元=35币,50元=60币,100=130币等,依次往上制定。有了会员买币套餐后,可制定前台大额消费奖励政策,以激励收银台推销大额购币。

2)、机台分区

儿童游戏机一般分为彩票机、礼品机、音乐机、亲子互动类机型,同类型机台建议最好摆放到一起形成规模,这样可以让小朋友尽快找到自己喜欢的机台,同时相同爱好的小朋友之间一起玩机台,更能形成氛围,促进小朋友之间的交流。分区明确,也会让人感觉机台摆放有条理,目的清晰。

3)、程序设置

机台程序设置关系到小朋友体验感受,如投币数,玩的时间和难度设置等。闲置是机台最大的成本,所以淡季的时候可以围绕机台开展活动,机台设置上让小朋友投相同的币玩更长的时间,以让顾客感觉物有所值。

4)、礼品设置

店里如果有彩票机,则还是非常受小朋友欢迎的,在体验机台的同时还可以出彩票兑换礼品。有彩票机之后店内即需增加兑奖台,以供小朋友兑换礼品,礼品搭配上,以小朋友玩具和学习用品为主。结合机台出票率,兑奖台需设置合适的兑换比,即一元钱的礼品设置多少兑换票数,一般设置在1:100—1:150比较合适,让小朋友在玩乐之后,还能带走礼品。

5)、机台维护保养

儿童游戏机虽然面对的群体主要是小朋友的,但是如果没有维护保养好,也很容易出故障,为了能让顾客有很好的体验感受,除需做好机台日常卫生外,还需做好机台维护保养工作,并制定机台保养计划,如常地机台一个月保养一次等硬性指标。