拿来主义的点点滴滴
初二 记叙文 3189字 172人浏览 琼楼玉宇一般

店长,你知道你是谁吗?

店长的定位

1、公司营业店的代表人从你成为店长的一刻起,你不再是一名普通的员工,你代表了公司整体的形象,是公司营业店的代表,你必须站在公司的立场上,强化管理,达到公司经营效益之目标。

2、营业额目标的实现者

你所管理的店面,必须有盈利才能证明你的价值,而在实现目标的过程中,你的管理和以身作则,将是极其重要的,所以,营业额目标的实现,50%是依赖你的个人的优异表现。

3、营业店的指挥者

一个小的营业店也是一个集体,必须要有一个指挥者,那就是你,你不但要发挥自己的才能,还要负担指挥其他员工的责任——帮助每一个员工都能发挥才能,你必须用自己的行动、思想来影响员工,而不是让员工影响你的判断和思维。

二、店长应有的能力

1、指导的能力

是指能扭转陈旧观念,并使其发挥最大的才能,从而使营业额得以提高。

2、教育的能力

能发现员工的不足,并帮助员工提高能力和素质

3、数据计算能力

掌握、学会、分析报表、数据从而知道自己店面成绩的好坏

4、目标达成能力

指为达成目标。而须拥有的组织能力和凝聚力,以及掌握员工的能力

5、良好的判断力

面对问题有正确的判断,并能迅速解决

课堂案例2:你们牌子的衣服越来越不适合我了

顾客:你们的衣服越来越不适合我穿了,逛一圈,都没发现什么好买的。 导购:王姐,您是觉得颜色还是款式不适合自己呢?(款式太年轻)

导购:王姐不亏是我们的老顾客,这么细微的变化都看出来了。王姐,我们这一季的衣服在风格款式上确实做了一些细微调整,不过这也只是在原有基础上加入一些时尚元素,您放心,我们的主要服务对象还是像您这样的老顾客。

导购:哦对了王姐,您今天是想看上班穿还是平时穿的,我来帮您搭一两套,我想一定可以找到王姐喜欢的衣服。

课堂案例1:推荐衣服时,顾客说衣服颜色太深了

顾客:算了,这件衣服颜色深了,不适合我

导购:王姐,那款式您还喜欢吗?(顾客说喜欢或默认)

导购:王姐,这个款式确实非常适合您,也是今年我们店的经典款。哦对了,冒昧问一下,王姐以前是不是喜欢穿亮色的衣服呀?(顾客说是或默认)

导购:王姐,您的肤色确实适合亮色,只是我个人觉得王姐的皮肤其实穿什么颜色都好看,您完全可以驾驭稍微深色的款式,那样显得王姐既稳重干练,又有知性味。王姐,我建议您不妨尝试一下深色,买不买都没关系,(顾客犹豫)。王姐,要不我就这款衣服先给您搭一套,稍后我来请您试穿,您稍等……

2、同期业绩增长率公式:

同期业绩增长率=(年\月\周同期营业额-当期营业额)/同期营业额*100% 例一:某店2008年营业额为320万,2007年业绩为200万,则

2008年的年业绩增长率=(320万-200万)/200万*100%=60%

即表示相较2007年的业绩,2008年业绩同期增长了60%

备注:同期业绩增长率为正数时,表示业绩上升;为负数时,表示业绩下滑。

3、坪效公式:

日坪效=当日营业额/当店的店铺面积

月坪效=当月营业额/当店的店铺面积

例一:某店的营业面积为100平方米,当日营业额为8000元,则这个店铺的 日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米

备注:此指标可以分析店铺面积的生产力,深入了解店铺销售真实情况

4、人效公式:

日人效=日营业额/当日总人数

周人效=周营业额/当店总人数

月人效=月营业额/当店总人数

例:某店某天的营业额为9000元,某店的总人数为9人,则当日人效=9000元/9人=1000元/人

备注:反映门店员工销售能力与排班用人的合理性

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5、关于业绩数据指标的使用一:

达标率、同期销售增长率、坪效、人效指标均为业绩数据指标,若仅看达标率不能够完全看出此门店的管理经营水平,应当将所有指标结合起来看,这样才能反映出门店的真实水平。

例:某店某月的达标率为102%,此月坪效为1800元/坪,此月人效为12000元/人,年同期业绩增长率为-18%,这样,我们就能明白,此门店虽然达标了,实际上门店的实际销售水平并不理想,也能反映出制定的目标并不合理。

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7、连带销售率公式:

日连带率=日销售件数/日客单数

周连带率=周销售件数/周客单数

月连带率=月销售件数/月客单数

年连带率=年销售件数/年客单数

例:某日某店销售件数150件,客单数为75单,则此店连带率=150件/75单=2件/单

备注:此指标反映员工附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理

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8、ASP 公式:

日ASP=日营业额/日销售件数

月ASP=月营业额/月销售件数

例:某店某月销售件数为3000件,营业额为35万元,此店此月的ASP=35万/3000件=117元/件

备注:ASP 反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力,与ATV 结合分析,共同反映顾客的承受能力。

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9、VIP 占比公式:

日VIP 占比=日VIP 消费额/日营业额

周、月、年同理可推

例:某店某月第一周的VIP 消费金额为24500元、第一周的总营业额为78000,则此店第一周的VIP 占比=24500/78000=31%

备注:此指标反映的是门店VIP 的消费情况,从侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度,考量门店的综合服务能力和市场开发能力。

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10、VIP 的规律:

一般情况下,VIP 在45%-55%之间比较好;这时公司的利益是最大化的,市场拓展与顾客忠诚度都相对正常,且业绩也会相对稳定。若是低于这个数值区间,就表示有顾客流失,或者是市场认可度差,门店的服务能力不佳;若是VIP 高与数值区间,则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低,就表示顾客流失严重。

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11、岗位完成率公式:

岗位完成率=此岗位实际上岗人数/公司下达的此岗位定编人数*100%

例:某店心靡之星的定编人数为6人,测评时,此店心靡之星实际上岗人数为3人,则此店心靡之星这一岗位的完成率=3人/6人*100%=50%

备注:岗位完成率反映门店某岗位的缺满情况,从侧面反映人才梯队建设的情况。

15、库存周转比公式:

月周转比=月营业额/月平均库存

月平均库存=(期初库存量+期末库存量)/2

例:某店1月份销售额为40万,1月期初库存金额为16万,期末库存金额为12万,则此店1月的周转率=2*40万/(16万+12万)=2.86

备注:此指标反映门店货品的流动周转速度,反映出货品的畅销情况

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16、进销比公式:

月进销比=月进货金额/销售金额

例:某店1月份业绩为40万元,进货金额为45万元,则此门店进销比=45万/40万=1.13

备注:进销比反映门店的进货销售情况,理论上进销比等于1最为理想。在现实中,门店还须考虑到实际库存状况——如果门店库存量较大,那么进销比要适当小于1较为理想;如库存量小,则进销比应大于1较为理想

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17、折扣率:

日折扣率=日折让金额/当日总销售吊牌金额*100%

月折扣率=月折让金额/当月总销售吊牌金额*100%

例:某店某日营业额为8000元,总销售吊牌额为9000元,则此店此日的折扣率

=(9000-8000)/9000*100%=11%

备注:折扣率是反映门店折让的情况,直接影响门店的毛利额,是利润中很重要的指标。如果某店的营业额很高,请先别忙着高兴,先要查一下折扣率,若折扣率很高,那就说明门店在做促销,门店的毛利率是很低的,所以折扣率也会和推广占比共同评估促销情况。

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