软文写作
初一 记叙文 18473字 556人浏览 珞伽山上

我们所说的“软文”,是指通过特定的概念诉求、以摆事实讲道理的方式使消费者走进企业设定的“思维圈”,以强有力的针对性心理攻击迅速实现产品销售的文字(图片)模式。 软文的定义有两种,一种是狭义的,另一种是广义的。

1、狭义的:指企业花钱在报纸或杂志等宣传载体上刊登的纯文字性的广告。这种定义是早期的一种定义,也就是所谓的付费文字广告。

2、广义的定义:指企业通过策划在报纸、杂志或网络等宣传载体上刊登的可以提升企业品牌形象和知名度,或可以促进企业销售的一些宣传性、阐释性文章,包括特定的新闻报道、深度文章、付费短文广告、案例分析等。

软文技巧

软文写作现今已经成为站长必须掌握的技能之一,一篇优秀的软文可以获得更多的效益。 写好文章首先就要是自己有过亲身体验,这样的文章写出来才算的上是“干货”,有内容,才容易引发他人共鸣,写自己知道的、经历过的,平时工作过程中的一些发现、心得和经验。 多看他人文章

多关注行业事件 自己的经历总有被写完的一天,当黔驴技穷时不妨换个角度,多看他人的文章,分析文章中提出的一些观点或者方法,以及文章中提出的一些思路,不能只顾自己写,同时应当多看,在吸收经验之余给自己写作找到灵感的源泉。

欲知天下事就必须多听多看,现代社会是一个资讯发达的社会,互联网又是社会发展的热点,每天都有日新月异的变化或者各种让人瞩目的事件,这一切都是写软文、写心得的好来源,通过关注行业内的焦点新闻、事件,写出自己的感受和评论。本段文字出自:美基营销 基本技巧

1. 软文目的决定标题写法:拥有一些软文营销期间,才能发现软文内容的奇迹,尤其标题的写法是完全不同的,永远不要低估了网络用户的心理,传播目的是什么?流量增加公信力和转化动力的话,渴望达到不同目的的软文,标题的写法也是完全不同的。

2. 软文的第一段要写好:最终软文永远寻找答案,只是为了让用户继续游览段落,精准用户是什么?因为它的是产生消费的欲望,软文从头到尾看完,有一种颠倒感觉,最起码用户只要点击看到。

3. 软文要简洁、简洁再简洁! 让一眼就看关心的、想要的。在这个信息爆炸

的社会,还是那个道理,网友都很懒,网友的时间都很贵。

重要性

(1)可以降低企业的广告成本

往往一般的网络广告的成本是非常高的,比如百度竞价虽然比较精准,但是恶点多,加大广告费用的耗损,硬性广告一般来说获得较好的流量,但是针对的用户群体不够精准,而且广告的费用很高。一篇或者一系列的软文的价格远远比竞价或者说硬性广告的费用低得多,而且一篇好的软文别人会免费帮助转载,扩大软文的传播范围,一篇好的软文会制造许多话题来引导别人讨论和对别人产生共鸣,让用户主动接受企业的信息。

(2)可以辅助seo

文如果把软文发布到新闻源或者是权重比较高的网站上面,这样会有机会在上面留下链接来指向目标网站,这样可以提高网址的曝光率又可以提高高质量外链的数量,而且可以引导权重的传递。如果在文章中合理的嵌入相关的关键词,可以增加被别人搜到的机会。

(3)可以提高打造产品品牌知名度

企业品牌,需要使用软文提高知名度,是需要精心打造一篇好软文的强力打造,好的软文能能够让读者不知不觉产生好的印象,让广大读者相信产品的知名度,知名度有了,产品品牌效果也就体现出来了。

(4)提高网站流量

一篇优质的好软文,可以为网站带来的流量是惊人的,而且软文所带来的流量的转化率往往都是比较高的,可以间接提高网站产品的销售量。[2]

撰写步骤

撰写广告软文之前必须按以下三步去理清自己的思路:

1. 了解消费者对广告软文的接受过程,明确推广概念主题:只有主题明确,才能有的放矢,达到预期的广告效应。

2. 必须要有新颖、富有创意的标题与销售推广文案。

3. 选择与文案相匹配的表现形式。

企业软文营销

软文营销,是网络时代最重要的营销方式之一,也是企业必选的营销方式之一,可是软文营销要求实施者具备综合型的素质,一般新人上手难以发挥软文营销的内在魅力,可能不止一家电商企业在软文营销的路上遇到困惑。

第一步 市场背景分析

软文营销是营销行为,做市场分析是十分必要的,了解电商企业面对的用户特点,才能准确的策划软文话题,选择正确的媒体策略。就电商企业而言,有各自擅长的领域,如母婴类商城面对的育龄女性,体育用品商城面对的是爱好健身的人群,所以电子商务企业也是行业各异,不同企业可能在营销的需求方面差异很大。

第二步 软文话题策划

如上所述,软文话题的策划要准确把握用户群的特点。再者就是根据营销的导向性来策划话题。如果是电商企业运营起始,应该重注用户信任的建立;如果是成熟的电子商务企业,应该侧重活动和特色产品的推广,用以直接带动商城的销售;如果是品牌推广,文章话题侧重企业的公关传播,突出企业的社会责任感。总之,软文话题是可以包罗万象,多写多想便能策划出好的软文,其中的奥妙可意会而难以言传。

第三步 软文媒体策划

软文媒体策划,就是软文传播的媒体策略,直白一些就是媒体选择。这一步完全决定与前两步,如果市场策略和话题都以确定,有一位熟悉媒体的媒介经理,很轻松就可以做好媒体策划这一步。但是企业往往是重发布轻策划,最后还倒说软文营销的效果看不出来,怪软文发布商不给力,这个不是问题的根源。

第四步 软文写作

软文写作,按照软文策划案编撰软文文案即可。需要一位有行业知识背景的文案,现在流行的叫法叫写手,对于稍微有点软文写作经验的人来讲并不难,只是耗费脑力和时间,需要细心去琢磨。具体的软文写作方法本篇不再赘述。

第五步 软文发布

软文发布是将上一步编撰好的文稿发布到策划好的目标媒体上,很多公司就是专门干这一块业务,耀杰科技也有很多小有成就,买断媒体的一个入口,打着门户媒体的旗号招揽业务,软文发布上去之后与实际新闻媒体发布的效果大相径庭。

第六步 软文效果评估

软文营销的效果其实是企业最关心的问题,但是如何评价软文营销的效果呢?我们应该综合品牌和销售情况、网站流量、电话咨询来考虑。一般来讲,以发布之后几天网站的销售和流量提升考核不是合理的,软文自身的优势在于网络口碑与推广的持续效果。

以上六步是经过研讨列出的,一些需要注意的地方也写进去了,似乎思维有些发散,考验一些读者的理解能力了。一般来讲,企业做软文营销,把握好这六步,便可以顺利的实施软文营销,但是企业各有背景,实际操作需要有经验的顾问做项目经理,整体管控软文营销的实施,这样效果才能保证。

评判标准

软文本身是为了宣传,它的目的是好的,没有恶意的。好的软文应该是对观众有价值的,观众喜欢的,亦能达到企业宣传目的。它与真正的新闻、BBS 贴等在表面上应该很难分辨。它与这些文章本身区别不应该在于是否是媒体写的、公关公司写的还是企业写的,它与非软文的本质区别在于:是否受到了商业机构的影响。如果这个软文本身让观众觉得他是软文,对它的内容产生不信任甚至反感,那么,它就是一个不成功的软文。

软文分类

一 软文下品--水果硬糖

该类软文几乎无软可谈,就是将水果味的化学物质--广告,生硬地与其他成分相混合。它是广告的近亲,广告味道十足,糖味却如蜡。

二 软文中品--牛奶硬糖

该类软文虽说让人一看便知道是软文,但是其却多了些咀嚼头,因为加入了牛奶成分。该成分或为独享内幕或为知识普及或为经验分享等等。食之,虽口有余香却难抵心灵,还是让人稍有抵触。

三 软文上品--牛奶软糖

该类软文已经将自己的广告成为伪装得很深,充分将广告软化,食之其色其味还会在心头盘旋,久久才淡去。此类软文用出众的文采捏造故事,但故事多有蹩脚之处,细细看来,糖衣炮弹只是糖衣炮弹。

四 软文极品--棉花糖

该类软文,每每读来,叫人拍案叫绝。爱棉花糖不止因为其软,还在于其承载着童年的美好回忆。如棉花糖一样的软文,几乎淡去了文中的所有事物(商品、商标等)的具体名称;即便有,也是那些大家太过熟悉以致在大脑中几乎不产生印象的名称,而自己要推广的事物名称多半会出现且出现两次。该类软文充分让人产生共鸣,让人的注意力发生了转移,以致其埋下的伏兵可以不动声色地步步为营攻占高地了。此类软文往往让人防不胜防,为软文中的极品。[1]

几种形式

软文虽然千变万化,但是万变不离其宗,主要有以下几种方式:

1. 悬念式

也可以叫设问式。核心是提出一个问题,然后围绕这个问题自问自答。例如“人类可以长生不老?”、“什么使她重获新生?”、“牛皮癣,真的可以治愈吗?”等,通过设问引起话题和关注是这种方式的优势。但是必须掌握火候,首先提出的问题要有吸引力,答案要符合常识,不能作茧自缚漏洞百出。

2. 故事式

通过讲一个完整的故事带出产品,使产品的“光环效应”和“神秘性”给消费者心理造成强暗示,使销售成为必然。例如“1.2亿买不走的秘方”、“神奇的植物胰岛素”、“印第安人的秘密”等。讲故事不是目的,故事背后的产品线索是文章的关键。听故事是人类最古老的知识接受方式,所以故事的知识性、趣味性、合理性是软文成功的关键。

3. 情感式

情感一直是广告的一个重要媒介,软文的情感表达由于信息传达量大、针对性强,当然更可以叫人心灵相通。“老公,烟戒不了,洗洗肺吧”、“女人,你的名字是天使”、“写给那些战„痘‟的青春”等,情感最大的特色就是容易打动人,容易走进消费者的内心,所以“情感营销”一直是营销百试不爽的灵丹妙药。

4. 恐吓式

恐吓式软文属于反情感式诉求,情感诉说美好,恐吓直击软肋——“高血脂,瘫痪的前兆!”、“天啊,骨质增生害死人!”、“洗血洗出一桶油”。实际上恐吓形成的效果要比赞美和爱更具备记忆力,但是也往往会遭人诟病,所以一定要把握度,不要过火。

5. 促销式

促销式软文常常跟进在上述几种软文见效时——“北京人抢购***”、“***,在香港卖疯了”、“一天断货三次,西单某厂家告急”……这样的软文或者是直接配合促销使用,或者就是使用" 买托" 造成产品的供不应求,通过“攀比心理”、“影响力效应”多种因素来促使你产生购买欲。

6. 新闻式

所谓事件新闻体,就是为宣传寻找一个由头,以新闻事件的手法去写,让读者认为就仿佛是昨天刚刚发生的事件。这样的文体有对企业本身技术力量的体现,但是,告诫文案要结合企业的自身条件,多与策划沟通,不要天马行空地写,否则,多数会造成负面影响。

7. 诱惑式

实用性、能受益、占便宜这三种属于诱惑式软文,这种软文对读者是有帮助的。所以使访问者主动的点击或者是到处寻找。因为太能给访问者解答一些问题、或者告诉访问者一些对他有帮助的东西。这里面当然也包括一些打折的信息等,这就是抓住了消费者爱占便宜的一个心理。

上述七类软文绝对不是孤立使用的,是企业根据战略整体推进过程的重要战役,如何使用就是布局的问题了。

发展趋势编辑本段

从上个世纪90年代中后期直到现在,软文在中国的营销词典里占有很重要的位置,因为它曾经以较低的成本为多个产品创造了市场奇迹。

在诸多行业里,软文是非常受青睐的营销利器。而真正将软文策略推向巅峰的是中国医药保健品行业,软文在这个领域里创造了脑白金神话,这使得后来的医药保健品营销人言必谈软文。

时过境迁,随着消费者鉴别能力的增强,消费者对软文产生了极强的免疫力,导致软文的功能在逐渐丧失。许多产品在投放了几个整版软文广告后只能接到零星的几个电话,有的甚至没有电话,白花花的银子打了水漂。因此,有人说软文营销时代已经结束。

但是,细心的市场观察人士并不这样看,因为他们惊喜地发现,有些产品依靠软文依然在创造着销售奇迹,如好记星、肠清茶、木竭胶囊等。软文的硬效果就是要能卖货。

软文从1999年成就" 脑白金" 至今已经疯狂了12年,1999-2000年也是第一个软文高潮,各企业开始重视软文和积极模仿;从2002年" 清华清茶" 的整版模式开始进入另一个高潮,专业软文写手和团队开始浮出水面。但是从2003年开始,软文的辉煌时期已过,进入了平稳期,软文的媒体也开始上涨,几乎与硬广告持平,使软文被迫开始创新。

平面软文可开发潜力有限,随着网络和娱乐文化的兴盛,未来软文的发展方向是“潜藏式广告”——把软文的功夫运用到营销每个环节,类似“大腕”和“天下无贼”式的软性营销将是中国企业的必由之路。

软文拓展

在新的市场环境下,能卖货的软文究竟是怎样炼成的呢?

1. 写作语言通俗化

软文能卖货还在于其语言的通俗化,要能照顾到大多数阅读者的理解能力。

软文的阅读者是普通的消费者,它拒绝华丽辞藻的修饰,拒绝连篇累牍的描述,它需要将思想和灵感通俗化、商业化、锐利化。一篇能卖货的软文一定是能被人轻松阅读并理解的,这是前提和基础。没有语言的通俗易懂,软文只能曲高和寡,没有回应,自然谈不上带动产品销售。

例如某甲壳素类去血脂产品,为了说明甲壳素能吸附血脂的功能,软文用了“绑走血脂”的说法,让复杂的医学机理变得浅显易懂,形象生动。有一个番茄红素产品的软文,为了说明番茄红素在清除氧自由基方面强大的能力时这样描述:“一个番茄红素分子在战斗中能敌过数千个敌人——氧自由基。”将艰深的道理浅显化,消费者不但能理解而且深刻地记住了这种说法。

为了通俗,尽量长话短说;尽量避免华丽辞藻的修饰;尽量用消费者熟悉的生活元素去说道理。

2. 应用黄金分割法则

黄金分割法则在生活中已经被人们广为应用。科学试验证明,人们无论是在审美方面,还是在接受信息方面,最容易接受符合黄金分割法则的图片和信息。因此,能卖货的软文在结构上也应该非常科学。

根据市场调查,市场上最能卖货的软文都是软广告和硬广告适当配合后的结果;而且,广告软文和硬平面的比例越接近黄金分割比例,软文越具有杀伤力。其次,软文中图片和文字的配比如果符合黄金分割法则,也不容易让受众产生审美疲劳,阅读时会更感轻松舒适。另外,在文字内容的安排上,如果对产品机理描述的篇幅与病例叙述的比例也符合黄金分割法则的话,肯定比通篇说理或通篇说病例都会更有效果。

3. 挖掘新闻点

寻找宣传亮点是许多企业颇为头疼的事情,其实这里面有许多技巧,掌握了它们,你就再也不会发愁软文没的写了。

不可否认,企业是一个理性的机构,没有漂亮的人格化特点,它不像影视明星那样,有很多传奇可写,大多数企业是自成立之日起一步一步发展起来的。 也许就是这个原因,大多数企业在面对媒体时,总觉得没有什么可说的。 其实,在这个时代,越来越多的人成为企业人,因而,也就有越来越多的人关注企业的人、事、物。从媒体的视角来看,这里边充满着有价值的东西。如果能用媒体的眼光看待企业内部的一切,你就会惊奇地发现:原来自己的企业还有这么多亮点!

我们认为,从企业以下几个方面最容易挖掘到新闻点:

1、产品

如果你的企业开发了非常有价值的新产品,这也许就是一个大大的新闻。为什么?因为:产品是推动社会进步的物质基础。社会的进步主要是通过产品来让人们感知的。千万不要认为这么说是夸大其词,事实就是这样!你对自己企业开发的产品也要从这个角度来认识,从中找出具有新闻性的东西。

假设一个简单的例子:如果海尔公司开发出了家用机器人这样的新产品,相信只要你把消息透露给媒体,众多的媒体就会争相报道。原因就是这种产品意味着社会的进步,媒体的特点决定了它们必将关注此事。采用纳米技术的家电产品为什么能引起媒体的广泛关注?就是因为这种技术是跨时代的,这种产品以前没有。要经常看到自己产品中的“第一”,它给什么人能带来巨大的利益,它的与众不同之处在哪里。

2、领军人物 每个企业的领军人物都有特点,不论是他的性格、业绩,还是经历,都有可能引人注目,这些就是亮点、新闻点。在领军人物身上做文章,就避免了“企业没有人格”这个特点,把重点转向了活生生的人的身上。在读者眼里,这样的文章往往可读性强,因而阅读率也就高。

事实上,自改革开放以来,国内已出现了不少企业界的明星,而随着企业家时代的到来,这样的明星会越来越多,他们也将像影视明星一样,受到崇拜、追捧。例如,史玉柱重出江湖引起媒体广泛的关注,他本人也成了不少人的偶像。这些人也许对脑白金并不感兴趣,但是通过对史玉柱的关注,他们也就会关注脑白金,关注上海健特。

如今很多报刊都辟有人物专栏,介绍各界人物的成功和失败,经历和思想。软文操作人员要善于发掘企业领军人物的亮点,这也是媒体需要的极好素材。

3、行业地位

有的企业处在比较受人瞩目的行业里,由于媒体对该行业的关注,因而这些企业也免不了被加以报道。例如,在互联网热潮的时候,媒体争相报道了各种各样的网站;在倍受关注的电信业里,华为、大唐、波导、TCL 、科健等等企业也自然成了媒体报道的焦点。软文操作人员应该抓住媒体的这一特点,及时将一些行业内的动向、资料编成软文,提供给媒体,借以宣传自身的企业。

这样的例子在技术行业尤为多见。这是因为在技术行业里,行业标准变化速度快,一些企业本身就是“行业标准”制订的参与者,所以它们往往掌握着最新的信息。例如UT 斯达康公司是国内小灵通系统的开发商,它的一些技术动向直接影响着中国电信的相关政策。因而一些媒体经常通过从该企业了解信息而发表关于电信行业的报道。这样,在媒体报道方面,这个企业经常能够占据比较主动的位置。

4、事件

有些企业本身并不引人注目,但是其发生的事件却很有新闻价值。比如深处内地的某小型企业突然被某跨国公司兼并,因为媒体对跨国公司的关注使得这个小公司也倍受关注。在微波炉行业里,格兰士是处于垄断地位的,它可以达到行业同类产品的最低价,但是原来从未涉及此行业的美的公司突然进入这个行业,并且把价格定得比格兰士还低,这立刻成为一个新闻。

又比如苏宁、国美频繁的价格战,以及当年VCD 行业的标准之争等,也都是较大的新闻事件。当这类事件发生时,企业应及时与媒体联系,借媒体之力,把企业要说的告诉大众。

5、活动

有特点、有影响力的活动大都会引起媒体的关注和报道。在这方面,一些广告公司、策划公司已经做得很深入了,企业对此也比较熟悉。这里需要强调的是,在企业赞助或策划某活动时,要站在媒体的角度,充分挖掘活动的社会意义,为媒体报道和评论做资料上的准备。

6、企业管理方法

一些成功企业的经营管理方法逐渐被人们所关注,因而很多媒体开始专门报道这类话题。比如中央电视台的《经济半小时》节目、一些研究企业的报刊如《21世纪经济报道》、《中国企业家》等常常会对企业做深入的报道。因此,软文操作人员可以把有特点的企业文化、有成效的经营管理方法等加以总结,这都会成为很有价值的东西。

操作技巧

论点一:提前做好软文广告计划

论点二:给软文拟一个新闻标题

论点三:用新闻体组织正文结构

论点四:善于运用新闻惯用词汇

论点五:广告信息要巧妙地融合

论点六:遵循新闻排版风格设计

论点七:发布时和新闻粘在一起

论点八:媒体公关工作必不可少

1. 做好计划

软文广告是广告目标软文化的具体表现,而广告又是品牌目标和销售目标广告化的产物,最终要达到的是建设形象与获取利润的目的,因此,软文广告也应遵循计划、组织、实施、修正的操作规律。

软文广告的计划源于企业的广告策略,善于操作软文广告的企业大多是非常讲求策略的企业,也是精于低成本运营的企业,但依靠软文广告而迅速成长的企业并不多,为什么?因为多数企业并没有提前做好软文广告计划。软文广告计划是软文广告操作的基础。

“脑白金”成功操作软文广告的案例业内人士已经非常熟悉,不再多言。2003年,在西安媒体上呈现的“软文广告热”和因此形成的“洗之朗软文模式”,均不难看出善于操作软文的企业其周密的计划性和计划的系统性。

以良治电器洗之朗为例,广告计划比新产品上市计划早做了三个月,其中主要就是软文广告计划。由于“洗之朗”是一个新品类的产品,更是一个观念性很强的新兴电器,需要做大量的市场教育和观念引导宣传,因此在2003年全年广告计划中,软文广告占了70%的比例。 每篇软文不少于800字,并按此顺序依次发布。公关软文在产品上市前完成发布,炒作周期为1个月。功能软文在产品上市后发布,上市推广周期为1个月,销售目标50台。 此软文计划实施城市为西安,虽然刚上市就遭遇非典,但5月份的推广月竟然实现销售77台,这与非常时期及时修正软文广告计划有着密切关系,笔者在后面的论点中再行描述。

2. 拟新闻标题

发布软文广告是企业的需求,无非是要达到品牌宣传目标或产品销售目标,但写作软文广告时首先要考虑读者的需求。

就整篇软文广告而言,标题就象“脸面”一样,能否吸引读者的目光就全靠它了。当然,仅仅吸引目光是不够的,标题还应该让读者动心,并产生“让我瞧瞧”的欲望。 《人类可以长生不老?》、《男人流行画眉毛?》、《保肝价太高,市民怎么办?》、《老爸老妈中毒啦》、《奥普浴霸何以“霸”京城?》……象这些优秀的标题,不但曾经风靡一时,而且如今记忆犹新,为什么?因为它不但象新闻标题,甚至比当时的新闻标题更吸引人。 2003年的《华商报》上,也曾经涌现出一批令人回味的软文广告标题:

例:《一个被99%的人忽视的卫生习惯》,这是非典时期的“洗之朗”(电器产品)软文标题,发表时机为当时各媒体大篇幅教育人们要“勤洗手”、“科学洗手”之际,因为洗之朗是“智能化便后清洗器”(有人俗称:洗屁股的健康电器),这1篇1131字的软文,完成了原计划用

10篇约8000字才能实现的市场教育和观念引导宣传,这也体现了软文操作过程中对计划修正的及时性和策略性。

这是非典后期全国上下声讨卫生陋习时,继《华商报》“审视生活陋习,倡导文明生活”热点专题新闻《入厕陋习得改改》、《家庭生活陋习应该改改》之后,良治电器洗之朗的又一巧借东风之作。至此,洗之朗在软文操作方面的快速反应、精明策划开始显山露水,广告界、策划界和部分企业开始密切关注并纷纷仿效,最终形成了2003年西安的“洗之朗软文模式”。 例:《太空药神舟三号唤醒人间》,这是神舟五号发射前,与《华商报》的新闻《神舟五号预计今升空》同一版面发布的亨通光华“神舟三号”口服液软文广告。在此之前的《神舟三号葫芦里装啥药?》、《太空菌种震动中华》、《国药准字神舟三号横空出世》、《治病机理革命性突破再造人体精气神》、《太空生物药品击中人类三大顽疾》均为彩色半版,象新闻又不是新闻,不是新闻又象新闻,广告效果非常好,大多数人将其当新闻阅读得津津有味。 另外,在《华商报》上频频出现的还有《糖尿病患者请注意:降低糖化血红蛋白可有效控制并发症》《神奇的多肽保住他被判“死刑”的双脚》《北京同仁堂给男人提个醒》、《悲剧! 为女人敲响警钟》、《爱美的女士要当心》、《西安男人“五星级标准”考察“张大宁”》、《为什么肠清茶“疯”行全国》等,也不失为具有吸引力的软文标题。

3. 新闻体结构

有了好的软文标题,只能算成功了一半,要让读者更多地吸纳软文信息,软文结构至关重要。但多数企业的企划创作人员并不懂得新闻写作,甚至为企业服务的策划或广告公司的创作人员也不懂得新闻写作。此方面的人才实在匮乏,在此不论。

笔者引用发布在《华商报》上并曾被称为“洗之朗软文模式范本”的一篇软文为例,以供探讨: 《曝光“洗之朗”热销背后》 如何改变人们的便后清洁方式?如何实现以洗代擦?一种名为洗之朗的产品在西安悄然兴起。

据悉,“洗之朗”学名智能化便后清洗器,是一种安装在马桶上用于便后用温水清洗的家用电器。洗之朗最早源于日本,如今在日本家庭的普及率已高达90%以上。这种电器能够在人们方便之后,通过按键实现温水冲洗下身,它代替了传统的纸擦方式,更卫生、更科学。

记者采访了家住紫薇花园的牛先生。谈到使用体会时,他说:“起初孩子说日本人都使用这个产品,要往家里的马桶上安装洗之朗。我曾坚决反对,总以为不习惯。但几天下来对使用后的效果不得不折服。我有痔疮,而且家中还有高龄老人,对洗之朗的使用体验都感到很满意”! 某商场导购向记者说:洗之朗上市之初,只有一些经常出国的人一看就知道洗之朗是什么,而且购买时也毫不犹豫,因为他们在国外时就普遍使用洗之朗,对洗之朗的使用效果有贴身体会。导购还告诉记者“购买洗之朗的人,不仅仅是前卫的时尚人士,购买的普通市民也越来越多,大家已经认识到了洗之朗对生活的重要性”。

据商场负责人讲,洗之朗上柜以来很受顾客喜欢,总是能吸引好多客人,这是我们上柜当初没有预料到的,而且销量也在迅速上升,这个产品前景非常不错,将来肯定会成为家用电器的消费热点。某建材、洁具销售商也对记者说:“销售洗之朗,我并没有要求一开始就能卖多少台。我做代理销售十几年了,对一个产品的市场前景非常重视,洗之朗虽然是个新产品,但将来肯定会是家喻户晓的、家庭必备的电器。现今在西安已经达到了家喻户晓,3—5年内肯定会迅速普及,成为城市家庭的必需品”。

记者在家居超市采访的短短几十分钟里,洗之朗竟然卖出了5台,消费者对这个刚上市的新产品为什么如此青睐?

在开元商城一次购买2台洗之朗的王女士对记者说“我在日本留学时一直用洗之朗,已经习惯了便后水洗,洗比擦不但干净卫生,而且很舒服很方便,是女性预防病菌感染的好产品”王女士的先生抢过话头说“她一听说洗之朗在西安上市,就嚷嚷着买,顺便也给老人买一台。反正也不贵,才一两千块钱,比国外产品便宜了好几千块钱”。

据调查,洗之朗在1995年至1998年间,一台进口的产品在北京和上海售价一般在一万五千元左右,国产的“洗之朗”也普遍卖六千元上下,虽然有过漫长的市场培育,但其昂贵的价格让普通老百姓望而却步,能够购买者也多为当时的“有钱人”。当然,人们对卫生习惯与身体健康没有足够认识,也是推广的另一障碍。2003年前的两年内普遍降价50%左右,最早卖五六千元的产品如今也仅卖到不足三千元。

良治洗之朗生产厂家的营销副总肖军告诉记者:我们很重视市场需求,虽然现今我们的工作重点是生产研发,但是我们对洗之朗的市场前景非常看好,我们将凭借科学有效的营销手段,精工的日本技术,优势的价格推广市场,我们的定位就是以高品质产品设计满足广大消费者的潜在需求。

截至记者发稿前了解,良治洗之朗安装预约已经排满三个工作日,热销局面还在不断升温。 笔者后来了解到,该公司的企划主管是报社记者、广告策划出身,做营销策划也有4年之久,难怪读者在后来的效果调查中还坚持认为“就是新闻呀”。

4. 运用新闻词

在软文的写作过程中,要善于运用新闻惯用的一些词汇,来增强正文的“新闻性”,如何才能运用好新闻词汇?

时间、地点词汇:比如“当前”、“昨天”、“正当××的时候”、“×月×日”和“在我市”、“××商场”、“家住××街的××”等等,这些时间以及地点的概念可以引导读者产生与该时间、该地点的相关联想,加深印象,淡化广告信息。

14日上午10点30分,有太空人形象、“神舟三号”字样的黄绿色彩车如腾飞的巨龙蜿蜒驶入南门。数百米长的车队吸引了众多行人的目光。

“快看,这么长的车队,是部队的车吧?”“不是,像结婚的车队,好像也不对,这么多车。”两位行人远远看见车队就大声争论起来。等车队靠近后,大家才看清楚车体上的字迹是“神舟三号甘露聚糖肽口服液”。

当然,此广告的大胆用图也是其成功的主要方面,虽然还不能称为纯粹的软文广告(四张新闻图片占了半版的3/4),但广告文的写法也是值得学习的。此文的另一优点笔者将在下一个论点中进行引证。

新闻源由词汇:比如“据调查”、“据了解”、“笔者还了解到”、“在采访中了解到”、“据××说”、“笔者亲眼看到”等等,这些词汇让读者更能感到信息的真实与有据可查。当然,信息本身首先必须是真实的。

软文广告在创作过程中,“说什么”和“怎么说”是创作人员首先要考虑的两个重要因素。

首先是“说什么”。这也是充分整合信息资源的重要环节。但我们所看到的大多数软文广告,求大求全,有一种使最重要的信息淹没在了“长篇小说”之中的感觉,反而得不偿失。

例:《海信:“变频专家”是怎样炼成的——江湖篇一》、《海信:“变频专家”是怎样炼成的——江湖篇二》、《海信:“变频专家”是怎样炼成的——江湖篇三》………每篇均为大报半

个版,从1982年世界上第一台变频空调研制成功写到2003年6月海信推出能效比高达5。0以上的变频空调产品,洋洋洒洒上万字。

例:《西安人能否顺理成章接受性商》、《张大宁说:“完全可以”》、《21世纪请张大宁教你补肾》……也是如此。

均被巧妙地安排在文章中,使读者在不知不觉中很自然地就获得了这些重要信息,这也是企业所追求的最佳表述方式。不过一些服务性品牌在软文的写作方面就不是很容易,比如烽火猎聘公司这类猎头服务公司,软文的写作就有一些难度,需要讲究一些方式、方法。

6. 新闻排版风格

软文广告的编排设计也是有学问的,笔者根据多年的软文操作经验总结如下,仅供参考与讨论。 字体:标题(包括引题和副题、小标题)的字体、正文的字体均应和发布媒体惯用的新闻字体一致。对字体的装饰(如底纹、阴影、立体等)也要和新闻的设计风格保持一致。

字号:除过字体的设计与新闻保持一致之外,字号也要和新闻稿件惯用的字号一样,这样才会从整体上让读者感到“像新闻”。

分栏:对较长的软文稿件(一般800字以上),在设计时就要进行分栏处理。分栏时,要参考发布媒体的分栏方式,严格把握每栏的栏宽长度。一般大报的每版以五栏划分,每栏约6厘米宽,小报的每版以四栏划分,每栏约5。5厘米宽。

边框:每种报纸的新闻稿件边框线都有其固定的风格,如《华商报》的新闻便框线为3毫米的灰色(彩版为绿色或蓝色),而《西安晚报》则为粗线条边框。北京、上海、广州等各地报纸媒体也都不尽相同,甚至没有边框,这些都是软文广告编排设计时要参考的细节。 行距、字距:一般来说,新闻正文的行距一般以1毫米为佳,1厘米的距离内只能排三行字。字距一般小于1毫米,1厘米内可以排3。5个字。软文编排设计时严格把握行距和字距的疏密,再配合字体字号的一致,足可以和新闻稿别无两样。

在这一点上,“洗之朗软文模式”的典范之作《一个被99%的人忽视的卫生习惯》、《洗之朗,西安人能接受吗?》、《洗之朗,浴室电器新宠儿》、《卫浴装修的完美风暴》、《曝光“洗

之朗”热销背后》等系列软文均严格把握了以上几点,正是因为如此,众企业在后来的软文编排设计中纷纷仿效,形成了一种模式。

7. 和新闻一起发布

如果说成就某件事情需要“天时”、“地利”、“人和”的话,软文广告的成功发布也需要如此。笔者以为,软文广告发布时要和新闻粘在一起,主要是发布时的“天时”和“地利”,至于“人和”,将在下一节论点中阐述。

只要人际关系处的好,经常交流,记者或者编辑在组稿时,也会将他所了解的企业信息组织到新闻稿件中。 在人际关系方面,企业都应该有一批媒体界的朋友,即使不是纯粹为了发布新闻或者广告,经常交流对企业正确、合理、有效了解媒体信息和运用媒体资源也是有好处的,有的企业也非常善于和媒体界朋友一起探讨更广泛的内容。

例:雅臣营销管理咨询公司老总马悦先生(原杭州奥普浴霸CEO )就是一位非常热衷与媒体打交道的人,不仅为媒体出谋划策,而且经常和媒体共同策划新闻选题,这不仅为咨询公司赢得了一批媒体资源,也为咨询案组储备了大量的媒体资讯,以致帮助客户在媒体的运作上得心应手、游刃有余。

在业务合作方面,企业虽然只要掏钱就能购买得满意的版面,但往往精明的企业都会通过公关工作使宣传效果远远超过掏同样价钱的其它企业。这一点虽然操作起来困难重重,但一旦成功,就会达到事半功倍的效果。

例:2003年春节前,雅臣营销管理咨询公司组织自己的十几家小家电客户,如:良治洗之朗、奥普浴霸、苏泊尔、尚朋堂等,与《华商报》一起共同策划实施了一期“送礼就送小家电”特刊,特刊之前,报纸就对“送礼送什么?”“送礼送时尚小家电”进行了一次观念引导,特刊发出当期,报纸又对“时尚小家电掀起送礼热潮”进行了大篇幅的报道,并以“时尚小家电,热力推荐榜”的形式,将十几个小家电产品一一介绍,不但为十几家客户节省了不小的广告费,而且联合在一起共同诉求一个广告主题“送礼”,取得了很好的效果。

例:2003年,《华商报》每周六的“健康话题”也与企业和产品进行了互动式业务合作。这种合作方式主要是:每期都会有不同的健康话题,不同的话题就会与不同的企业或产品相关,每次话题少则两个半版,多则四个半版,这样一来,话题下面的广告版就成了相关企业和产

品的宣传“良田”。最为突出的是以下几个话题:“儿童铅中以它生动的故事描述、神奇的木瓜白肤传诵吸引了大批年轻的女性消费者,在香皂市场独树一帜。其实木瓜白肤的功效并不见得真有那么神奇,但索芙特抓住了一般女性对去斑白肤的强烈欲望,并以特有的木瓜香赋予产品神秘的女性味,不仅使它的软文叫人欲罢不能,也有效地促进了购买。我们更应该看到,索芙特的软文虽然夸张得有些不可信,但实际上它的内容都来源于真实。比如讲到日本雀斑小明星,有人会以为是个虚假故事,但又没有办法跑到日本去验证,然而这个小明星却真的是索芙特在日本推广的代言人,索芙特非常巧妙地利用她脸上的雀斑因为代表了她的形象所以不能去除的理由,推介说如果你有一颗明星标志般的雀斑,最好在用索肤特木瓜白肤香皂时要小心谨慎。其实大家都知道斑是很难去掉的,更不用说天天洗香皂就可以去斑白肤了,但索芙特如此宣传着实让人们记住了它的产品。说起这个故事,不免想到如果曹颖早一点象今天这样在演艺界被大众所认识,索芙特一定会请她做代言人,因为她就有一颗不能去掉的形象痣啊。从这个故事中我们可以看到,善于巧妙地运用某些客观现象,换个角度提炼产品的利益,组织一些生动的故事并不是想象中那么简单,更不是无的放矢,而是深入思考、富有创意的表现。

3. 当确立了目标后,软文的发布一定要遵循连续性、计划性的原则。

央视广告部郭主任非常感慨地说,一个点子一种说法如果不重复说,反复说,它还是不可能被人们记住。蒙牛的航天员专用牛奶广告如果不是天天播,反复播,换着花样播,我们的群众可能并不买帐。因为它刚出笼时仅仅借用了卫星发射对接的概念,多少有些牵强,人们在原谅它的时髦性时,根本没有特别觉得蒙牛牛奶怎么样。但是,由于这个广告播的时间越来越长,后来还有一个新的版本讲述航天员专用牛奶的概念,尤其在载人卫星事件已经淡出媒体追捧视野时,它还在播,引发人们对中国航天事业的尊敬,于是,蒙牛牛奶强壮中国人的口号深入人心,大家开始接受“喝蒙牛牛奶对身体最有好处”这样的产品理解,蒙牛迅速成为奶品市场上第一品牌。所以,软文发布也是同样的道理,只有连续性、计划性的操作软文,才能真正取得推广成绩。还是索芙特,它几乎在以后的一两年里都把软文作为最主要的手段,全国各个城市的报纸上都陆续看见它的宣传,故事一个接一个,不重复,却有相当的联系,具体到产品描述时更是完全一样,目的就是反复讲述一个概念。基本上,不少产品在操作软文时都至少把半年作为一个阶段,半年内每周至少见报一次,唯有这样努力的投入才能收到成效。所以软文虽然费用低,但总的投入还是有一定份量的,企业一定要下得了这个决心。

4. 适当的夸张,在找到支持点后一定要对产品利益作某些夸张描述,不可停留在一般性记述上,语言尤其要口语化。

这种夸张决不是无中生有,而是在搜罗、分析所有的信息基础上,有根据地作恰当的夸大,并以幽默、传奇式的口吻打中顾客的心。这也可以称之为产品宣传上的包装,比如海尔氧吧抗菌光,如果对空调的技术比较熟悉,就明白它的氧吧就是一个负离子发生器,抗菌光就是一个紫外线光管,但海尔很聪明地把一些大众化词语借用过来,对产品的功效作了适当的比喻夸大,成为业内知名度最高的健康空调品牌。再如排毒养颜胶囊,盘龙云海是最早做这个产品的,也是把排毒和养颜的功效作了夸大,才开拓了一个新的市场。还有除螨,科学调查表明,真正受螨虫困扰的只有少数人,但除螨的产品把螨虫说得到处都有,人人都有,于是这个市场又被打开了。因为上述产品并没有做虚假广告,它的说辞都是有一定道理的,仅仅是宣传的原因作了适当的夸大,在心理上击中了人们对健康的追求,所以这种操作手法有它的成功之处。不过需要注意恰到好处,千万不能言过其辞,做虚假广告。特别在讲到功效时,不可跨越产品本身的局限,天花乱坠地说,否则难免受到查处,给企业带来不必要的损失。

5. 与专业版面合作,选取具新闻价值的切入内容,让软文成为真正的有偿新闻。

这种操作多运用在某个阶段,比如新产品上市、某项公关活动进行时。比较成功的案例有酷儿饮料,它在上市之初配合电视广告、线下活动,刊发一系列具经典意义的软文,让广告业内人士都大为叹服。可口可乐本身是一个新闻报道对象,凡它的动作总是让记者们自动抢着发布,所以酷儿上市时就考虑到利用可口可乐企业品牌,软文的标题极具新闻眼,比如:可口可乐掷一亿打造酷儿饮料品牌(一亿足以吸引关注)、角色行销进入中国(一个对新闻界来说全新的名词)、广告总监谈角色行销(以广告公司人员而非企业人员身份,没有自我推销之嫌)。

软文标题的三个必须:

一个新闻软文写的水平高低直接决定新闻软文起的效果,新闻软文有它自身的特点和写作技巧,写新闻软文不是写一篇普通文章,不是简单的文字材料堆砌,不是正规的有经验的人是写不出好的新闻软文来的。新闻软文写不好不仅没有效果而且会带来负面影响。其中最重要的就是新闻软文标题要起的好。让读者一看到标题就想看文章内容。看了文章开头就还想往下读。语言要用新闻语言。能让读者读完文章的软文绝对是一篇上乘新闻软文,非专业人员是不能胜任的,单说新闻软文标题其中有三点要把握好:

1、标题看上去要有非常熟悉的简单的通俗的字眼;

2、标题里要包含和读者利益相关的字眼;

3、标题里要包含客户自己的产品关键字。

发布平台

常见的软文发布有以下几种:

一.问答平台软文发布。

二.论坛软文发布。

三.博客软文发布。

四.微博软文发布。

五. 新闻发布。

六. 分类信息软文发布。

写作对策

公关软新闻普遍都存在如下的问题:一是可读性差,由于大多数软文都是发表在各种媒体报纸的专刊上,比如报纸的家电版、IT 版、房产版、汽车版、美食版等等,而很大一部分读者是弃而不看的,因此软文的读者群被局限到“有购买需求的消费者”层次,而不能刺激具有潜在购买欲望的消费者群体,所以,一旦可读性差,将使企业的最终传播目的大打折扣。二是,准确性差,软新闻出于鼓动消费者的目的,在制作上通常夸大其词,或弱化负面影响,不真实的新闻容易引起消费者的逆反心理。三是,立意不高,直来直去,就事论事,视角单一和企业本位起点都使得公关软新闻变得毫无立意可言,不能产生与消费者的共鸣。 针对软文写作中存在的问题,可从以下几个方面注意应对。 首先,好标题是成功软文的一半。对于今天习惯快速阅读的人们而言,简单、明了、吸引人的标题将决定读者第一时间作出是否阅读的判断,因而确定标新立异的好标题,是增加读者点击率的第一步。比如“牛奶新鲜也能公证吗?”、“食品分开放就安全?”等。

其次,软文的类型与版面区隔,不同的报纸版面都有其侧重点和定位,如果软文不能照顾到版面的需要,甚至与版面风格背道而驰,其结果不是被放到角落里,就是被压缩成“豆腐块”

删剪得所剩无几。所以,公关软新闻不能粗放型地乱投放,而是对应版面的需求,写不同类型、风格软新闻,以适合媒体版面的量身定做。比如,报纸时尚类版面,更多强调产品的人性化,外观,时尚等,在这个版面发布软文就应该多考虑这类因素。某些报纸的市场类版面,注重分析市场的趋势、策略,那么我们写软文时就应该考虑到版面需求,从品牌诉求,市场诉求的角度去报道等等。

软文标题

一:标题要做到个性和有创意

个性和创意能够激发人们内心的潜在诱惑,而且更加有吸引力,

二:标题要有思想

很多软文的标题都很空洞,这个标题往往给人们带来一种云山雾罩的感觉,不知道你想要说什么,表达什么,所以写标题也得有实物,有思想,有内涵,这样你的标题让人看一眼就知道你的文章将要表达什么,才会有进一步阅读的欲望,标题往往能够和热点关键词挂钩效果会更好!

三:标题要传神生动

标题实际上就是你文章的高度概括,是浓缩的精华,所以这个标题一定要生动传神才能够吸引人关注你的文章

四:标题党不要做

有时候真实的力量往往更具有感染力!

畅销方法

1、软文要具备分享功能

当今的这个社会是一个信息共享的社会,特别是搜索引擎的出现和发展更是让信息共享得到了更大的发展,一篇好的软文需要有极高的可分享性,而这些分享能够和读者产生共鸣,形成思想上的互动,而不是仅仅让作者把自己的广告植入到读者的思想中,需要读者主动进行植入,并且主动给你宣传,这样才能让你实现自己软文的价值,提高软文编辑能力。

2、软文的可读性强

我们知道脑白金的广告在人们心目中的印象非常深刻,这是为什么? 我感觉就是因为它的可读性非常强,人们看了一遍就能记住它,其实软文也是一样,我们也需要讲究软文的可读性,这是今后软文发展的方向,一篇可读性强的软文能够帮助你获得更好的营销效果,别人也会读的有滋有味。

3、正确的排版格式

同时软文的排版格式也是需要注意的,我们需要保证软文排版格式的正确性,这点在提高用户阅读速度以及不让用户产生审美疲劳的基础上可以把软文的 质量最大化, 而且读者都是喜欢段落分明而且标题简单的文章这样一目了然,而且让人觉得看着很舒服。

软文类型

1、新闻报道型:以媒体记者身份发出,具备官方和权威性,直接介绍企业实力、品牌形象。官方口吻报道,配合以官方媒体传播平台,能大大增强报道的真实性、权威性、不可辩驳性,从而有力的提升了企业实力、正面形象。同时也增强了真实性、可信性。

2、用户体验型:以一般用户或者第三方的切身真实体验,传播品牌或者产品的优点、正面形象、企业实力、服务质量等。这种方法能悄无声息的对消费者和潜在客户产生良好关联或影响。以上我们对凡客诚品的分析案例中,此类报道较为常见。

3、故事讲述型:以讲故事的口吻,娓娓道来。能起到“随风潜入夜,润物细无声”的作用。

4、专访、采访型:这类主要采用访谈录等,通过访谈可以深入到各个方面进行宣传品牌信息。 当然,这必须所采访的对象达到了一定的高度才可以实施,否则就有王婆卖瓜自卖自夸的嫌疑。

5、评论、批评型:以正面或者争议评论为主。当然为了打击竞争对手,有时会采取负面评论。

6、利用网络事件:只要拥有敏锐的洞悉能力,就能把其中一些拿为己用。前提是能找到热点和自身业务的关联性。这事制造事件营销的最好载体。

7、网络热贴型:具备非凡的传播能力。我们在进行软文创作时,就可以利用这些网络热贴进行巧妙的加工,然后进行二次传播。这个加工强调要巧妙,不露任何蛛丝马迹,不能太牵强。

8、傍大款型:尽量把自己和行业内的巨头、领先企业相提并论,从而达到借势的目的。

9、总结归纳型:对一些话题和问题进行归纳性总结,然后把自己巧妙的融合进去。 我们再回头过来看看,一篇好的软文有哪些注重的特点

1、内容从反面入手

2、专业与高质量内容

3、适当时候出现软广告

4、维护帖子技巧高超

软文精编

软文外链是SEO 界公认的高质量外链,为什么这么说呢?首先是这种外链所依靠的平台质量高,所导出的外链自然质量高; 其次此外链并不容易获得,他并不像我们在论坛里发一篇帖子留个链接这么简单,他要通过严格的审核,只有审核通过之后所带链接才会出现,根据人的心理就是越不容易得到的才越是好的。第三是咱们文章的转载率高,所带链接就可以分布到很多个平台,从而增加了其广度。这些理论我认为都是对的。

所以从两个月前我们也开始着手写软文,然后拿到各大平台去投稿。而我们写的软文并不同于商家那种带广告性质软文,并不是为了某种产品去写的。我们写的都是一些seo 技术类文章,主要目的还是为了给自己网站增加外链。但是我们为了写软文却忽略掉了很多其他的东西。因为我们花了很多的精力去做他,得到的回报似乎并没有想像的那样多! 为此我在想我们为了外链而去写的软文是否靠谱?

首先写一篇软文需要花长时间,别人怎么写我不知道,至少我在写的过程中是要耗费很长时间的。①我并不是专业的写手,不能提笔即来。我们写一篇文章出来需要长时间的构思,组织语言,有时候花很大的力气写出来的文章到最后还很有可能就是一个文章可读性不高给退回来。②在seo 方面,我还没有太多的实践经验。有很多高手也在写这类的文章,而这类文

章可以说已经泛滥了,我所知道的和不知道的一些知识都有人写过,很多时候我都只在空谈理论。所以很多时候我都在想,与其说花时间写,还不如拿这些时间去做更多的其它类型的外链。

第二软文投放平台有限。我所整理出来的可以投放这类文章的平台也不太多,也就10个左右吧,而且也不能保证所有的平台都会收录这篇文章,好的也就五六个,那么一篇文章能获得的软文外链也就只有五六个了,这些文章都是我们花大量时间,大量精力写出来的,到头来只能获得这么几个所谓的高质量外链,是不是有点得不偿失呢?

第三这种文章的转载率是还行,有的也会留下你的链接,但是一般能留下链接的都是机器采集过去的。我在观察我写的那些文章,发现是有很多都被转载过去,看下图这是我写的一篇文章,

只有站长联盟和搜外的是我自己投的,其他的都是转载,多数都去掉了原链接,只有少数的还留着链接,那些留下链接的要不就是站长们手下留情,要不就是专业的采集填充网站内容的。被去掉链接的那就不多说了,反正是为别人作了嫁衣。而留下了链接的,虽然有些是可以提高我们网站的曝光率,但是其中一些专门采集的网站呢,对我们又有多大的用处? 企业营销

如果想引起消费者的注意力,同时又要让消费者在很短时间内记住整个广告文案,单凭几张图片或者是几个精炼的文字,是很难实现这个步骤的,所以好的文案传达还需要通过一定的谋略和策划技巧。

1、讲述“新闻故事”,吸引眼球;

2、关注“热话题”,获得关注;

3、问内容, 答效果;

4、反传统,走新潮;

5、合理嫁接,特征关联;

6、寻找共鸣